自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＜儲かる接客サービス＆経営考＞

＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、「お客さまは、購入した車の車庫入れが思いのほか大変でも、いずれ慣れる」、と楽観している。

▲このため、デキない営業マンは、お客さまに、購入検討車種の自宅車庫入れテストを積極提案しない。

▲結果、お客さまは、担当営業マンが想定リスクを積極的に解消しようとしてくれないことを残念に思い、検討している車の購入意欲を高めあぐねる。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、「お客さまは、購入した車の車庫入れが思いのほか大変だと、”その”車を運転するのが億劫になるばかりか、”その”車を購入したことを後悔しかねない」、と危惧している。

●このため、デキる営業マンは、お客さまに、購入検討車種の自宅車庫入れテストを積極提案する。

＜例＞
○○（※お客さまの芳名）さま、恐縮ですが、一つ提案がございます。
この△△（※購入検討車種名）を、実際にご自宅の車庫に入れてみてはいかがでしょうか？
幸いなことに、○○さまがお住まいの□□町は、ここから凡そ10分の距離にあります。
△△がめでたく○○さまの愛車になれた暁には、現在の愛車の▽▽（※使用車種名）の代わりに毎日通勤にお使いになるわけですから、車庫入れが本当にイメージ通りできるかどうか、はたまた、通勤が億劫になる位本当に大変でないかどうか（笑）、実際にテストして確認いただければと思います。

●結果、お客さまは、担当営業マンが想定リスクを積極的に解消しようとしてくれることに気を良くし、検討している車の購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまに、購入検討車種の自宅車庫入れテストを積極提案する。（２）  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■顧客（※）に商品を再購入いただくには、購入車両に長期間＆高くご満足いただくことが欠かせない、と心得る。
（※）新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

■購入車両に長期間＆高くご満足いただくには、購入後のリスクを想定し、購入前に解消しておくことが欠かせない、と心得る。

■車庫入れは車を使用する上で重要かつ必須の行動であり、想定可能な購入後のリスクである、と心得る。

■車庫入れのリスクを解消するには、試乗のプロセス/ステップの折（※）、購入検討車種の車庫入れを自宅でテストいただくのが効果的かつ早い、と心得る。
（※）お客さまが立て込んでいる折は、実施のタイミングを適宜ずらす。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■会社（店舗）の売上＆収益を安定させるには、顧客に商品を再購入いただくことが欠かせない、と心得る。

■試乗車配備コストは費用対効果の高い販売コストである、と心得る。

■↑に基づいて、試乗車を全車種おろす。

■全員で、本提案のロールプレイングを実施する。

■試乗実施率と成約率に加え、本活動の実施率を営業マンさん毎に測定、評価できる仕組みを創る。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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前号は、号外として、スズキ自販山口の営業マンさんが試乗車の魅力とインプレッションをYouTubeで公開なさっていることをお知らせすると共に、本企画の一日も早い実行をあなたさまにオススメしました。

その折、「カイゼン可能箇所が全く無いわけではないが、本企画は営業マンさんにとっても、スズキ自販山口にとってもトライアルに窺えるほか、そもそも本企画の主眼（＝一番達成したいこと）を理解していないので、不問にしたい」旨付言しましたが、後日、数名の読者さんから、「是非一日も早く実行したいので、直感した『カイゼン可能箇所』を教えて欲しい！」旨の熱心かつお上手な（笑）問い合わせを頂戴しました。

つきましては、今号も号外とさせていただき、本企画の主眼を私的に仮設し、件の読者さんに加えあなたさまにも、直感した「カイゼン可能箇所」を教示いたします。
私は、あなたさまが本企画を本当に（笑）一日も早く実行なさるよう、改めて祈念するばかりです。（礼）  続きを読む