▲デキない営業マンは、お客さまが「契約(購入)した車は、一日のロスもなく、最短日数で納車してもらえる」と考えている(思い込んでいる)のを心得ていない。
▲このため、デキない営業マンは、成約後、凡その納車可能日と依頼事項(例:印鑑証明書の取得)をお客さまに口頭で提示し、「(可能日が具現化したら)また連絡します」と締めくくる。
▲結果、お客さまは、無根拠かつ曖昧な納車可能日が一方的に提示されたことに気を悪くし、納車への期待感を高めあぐねる。
<デキる営業マン>
●デキる営業マンは、お客さまが「契約した車は、一日のロスもなく、最短日数で納車してもらえる」と考えているのを心得ている。
●このため、デキる営業マンは、成約後、納車までの流れと自分&お客さまの行動予定を時系列で明記した「納車全体スケジュール表」をお客さまと話し合いながら作成し、複写をお客さまにお渡しする。
●結果、お客さまは、契約時点での最短納車可能日が合理的に提示されたことに加え、それを実現するために自分がすべきこと(例:印鑑証明書を○月×日までに取得すること)が鳥瞰的&時系列的に明確にされたことに気を良くし、納車への期待感を高める。
※関連号外
2007年2月2日付の紙一重に対するTさんのコメント 続きを読む