2012年03月28日

【紙一重】デキる営業マンは、成約後、「納車全体スケジュール表」をお客さまと話し合いながら作成し、複写をお渡しする。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、お客さまが「契約(購入)した車は、一日のロスもなく、最短日数で納車してもらえる」と考えている(思い込んでいる)のを心得ていない。

▲このため、デキない営業マンは、成約後、凡その納車可能日と依頼事項(例:印鑑証明書の取得)をお客さまに口頭で提示し、「(可能日が具現化したら)また連絡します」と締めくくる。

▲結果、お客さまは、無根拠かつ曖昧な納車可能日が一方的に提示されたことに気を悪くし、納車への期待感を高めあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、お客さまが「契約した車は、一日のロスもなく、最短日数で納車してもらえる」と考えているのを心得ている。

●このため、デキる営業マンは、成約後、納車までの流れと自分&お客さまの行動予定を時系列で明記した「納車全体スケジュール表」をお客さまと話し合いながら作成し、複写をお客さまにお渡しする。

●結果、お客さまは、契約時点での最短納車可能日が合理的に提示されたことに加え、それを実現するために自分がすべきこと(例:印鑑証明書を○月×日までに取得すること)が鳥瞰的&時系列的に明確にされたことに気を良くし、納車への期待感を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連号外
2007年2月2日付の紙一重に対するTさんのコメント  続きを読む

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【宿題】○月×日以降、成約後、「納車全体スケジュール表」をお客さまと話し合いながら作成し、複写をお渡しする。

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、購入時満足(※)を最大化することが欠かせない、と心得る。
(※)お客さまが新車を購入(契約)した折に抱く満足のこと。購入した以降(次回代替までの間)に抱く満足は、「購入後満足」と称される。購入満足は、「購入時満足」+「購入後満足」、である。

■車は高額耐久消費財である、と心得る。

■新車の購入は、お客さまにとって、人生の一大事である、と心得る。

■お客さまは、納車をメモリアルイベントと認識し、大きな期待感を抱いている(とても楽しみにしている)、と心得る。

■お客さまは、「契約(購入)した車は、一日のロスもなく、最短日数で納車してもらえる(納車されて然るべき)」と考えている(思い込んでいる)、と心得る。

■お客さまは、提示された最短納車可能日を、長短だけでなく、根拠と併せて評価する、と心得る。

■お客さまは、購入の折、「不確定要素はあっても、それを明らかにしながら、現時点での最短納車可能日が提示してもらえる(提示されて然るべき)」と考えている、と心得る。

■以上により、購入時満足を最大化するには、成約後、現時点での最短納車可能日を合理的に提示することが欠かせない、と心得る。

■成約時点での最短納車可能日を合理的に提示するには、納車までの流れと自分&お客さまの行動予定を時系列で確認できる「納車全体スケジュール表」をお客さまと話し合いながら作成し、複写をお客さまにお渡しするのが効果的である、と心得る。

■店長に本活動を実行する旨を伝え、同意を得る。

■「納車全体スケジュール表」のフォーマットを創る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■売上&利益はお客さまにご満足いただけた結果である、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■自分を含めた全員が、それぞれ「納車全体スケジュール表」のフォーマットを創る。

■↑を店舗(会社)としてひとつにまとめる。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2012年03月07日

【紙一重】デキる営業マンは、お客さまに、購入検討車種の自宅車庫入れテストを積極提案する。(2)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「お客さまは、愛車が自宅車庫に収まっている光景を大事にしている」、と心得ていない。

▲このため、デキない営業マンは、お客さまに、購入検討車種の自宅車庫入れテストを積極提案しない。

▲結果、お客さまは、検討中の車が自宅車庫に収まっている光景を悶々と想像し、購入意思決定をしあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「お客さまは、愛車が自宅車庫に収まっている光景をとても大事にしている」、と心得ている。

●このため、デキる営業マンは、お客さまに、購入検討車種の自宅車庫入れテストを積極提案する。

<例>
○○(※お客さまの芳名)さま、恐縮ですが、一つ提案がございます。
この△△(※購入検討車種名)を、実際にご自宅の車庫に入れてみてはいかがでしょうか?
幸いなことに、○○さまがお住まいの□□町は、ここから凡そ10分の距離にあります。
△△がめでたく○○さまの愛車になれた暁には、現在の愛車の▽▽(※使用車種名)の代わりに毎日通勤にお使いになるわけですから、車庫入れが本当にイメージ通りできるかどうか、はたまた、通勤が億劫になる位本当に大変でないかどうか(笑)、実際にテストして確認いただければと思います。

●結果、お客さまは、検討中の車が自宅車庫に収まっている光景を目の当たりにできたことに気を良くし、購入意思決定を早める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまに、購入検討車種の自宅車庫入れテストを積極提案する。(1)  続きを読む
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【宿題】○月×日の展示会において、全てのお客さまに、購入検討車種の自宅車庫入れテストを提案する。(2)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種を選択していただくには、現在の検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくには、検討車種のグレードを説明する前に、検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる(=「車種満足」を確認する)のが効果的である、と心得る。

■お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねるには、それまでの商品説明のプロセス/ステップ(=現物説明→試乗→カタログ説明)の中で予め「検討車種の機能or性能は購入ニーズを満たす」旨自信をもって判断いただくのが欠かせない、と心得る。

■お客さまの多くは、愛車が自宅車庫に収まっている光景を見て、うっとりしたり、癒されたり、励まされている、と心得る。

■↑により、「自宅車庫が掛け替えの無い癒しと活力になること」は、基本、お客さまにとって価値認識すると共に達成を希求する事項、即ち、購入ニーズである、と心得る。

■お客さまに商品説明のプロセス/ステップの中で検討車種のデザインと車体色が本購入ニーズを満たす旨自信を持って判断いただくには、試乗のプロセス/ステップの折(※)、購入検討車種の車庫入れを自宅でテストいただくのが効果的かつ早い、と心得る。
(※)お客さまが立て込んでいる折は、実施のタイミングを適宜ずらす。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■試乗車配備コストは費用対効果の高い販売コストである、と心得る。

■↑に基づいて、試乗車を全車種おろす。

■全員で、本提案のロールプレイングを実施する。

■試乗実施率と成約率に加え、本活動の実施率を営業マンさん毎に測定、評価できる仕組みを創る。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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