自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＜儲かる接客サービス＆経営考＞

＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、眼前のお客さまの気を引くこと以外、眼中に入れていない。

▲このため、デキない営業マンは、他のお客さまの悪口を、商品説明の引き合いに普通に出す。

＜例＞
お客さまは、運転がお上手ですね！
先月、▽▽（※町名）にお住まいのお客さまにこの試乗車と同じクルマをお買い求めいただいたのですが、そのお客さまは運転が予想外にヘタで、お車を一ヶ月点検でお預かりしたところ、大泣きの状態でした。
多分、クラッチは、5,000キロともたないでしょう。
でも、お客さまなら、この○○（※車種名）はいつも笑顔間違いなしですよ！

▲結果、お客さまは、担当営業マンが他のお客の悪口を普通に言える神経回路の持ち主であったことに気を悪くし、担当営業マン＆店に悪印象と不信を抱くと共に、検討していた車の興味と購入意欲を失う。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、眼前以外のお客さまの気を引くことも、眼中に入れている。

●このため、デキる営業マンは、他のお客さまの悪口を、商品説明の引き合いに出したりしない。

●結果、お客さまは、担当営業マンが他のお客の悪口を普通に言える神経回路の持ち主でなかったことに気を良くし、担当営業マン＆店に好感と信頼を抱くと共に、検討していた車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、他のお客さまの悪口を、商品説明の引き合いに出したりしない。（１）  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■来店数＆見込客発生件数を安定＆向上させるには、商圏内の顧客（※１）＆潜在顧客のマインドシェアを確保する（※２）ことが欠かせない、と心得る。
（※１）新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。
（※２）発言での具体例
「新車の購入を検討する際、○○（ブランド名）は必ず候補に挙げよう！」
「自動車ディーラーへ行く際、□□（販売店名）には必ず行こう！」

■悪い噂は、良い噂の何倍も早く広く広まる、と心得る。

■お客さまは、事実かつ商品説明の引き合いとはいえ、眼前のお客へ非眼前の他のお客の悪口を普通に言う担当営業マンに裏表や節操の無さを感じ、不機嫌になる、と心得る。

■不機嫌になったお客さまは高確率でその理由を他者に話すと共に、他者は高確率でそれを悪い噂として早く広く広める、と心得る。

■商圏内の悪い噂は、顧客＆潜在顧客のマインドシェアを確保する大きな妨げになる、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■会社（店舗）の売上＆収益を安定させるには、商圏内の顧客＆潜在顧客のマインドシェアを確保することが欠かせない、と心得る。

■とりわけ最近のお客さまは目が肥えており、担当営業マンの一挙手一投足をシビアにご覧になる、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果をレビューする。

■自らも絶えず発言に注意し、他者の悪口を慎む。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、「お客さまは、事実に基くあらゆる購入参考情報を欲している」、と考えている。

▲このため、デキない営業マンは、他のお客さまの悪口を、商品説明の引き合いに普通に出す。

＜例＞
お客さまは、運転がお上手ですね！
先月、▽▽（※町名）にお住まいのお客さまにこの試乗車と同じクルマをお買い求めいただいたのですが、そのお客さまは運転が予想外にヘタで、お車を一ヶ月点検でお預かりしたところ、大泣きの状態でした。
多分、クラッチは、5,000キロともたないでしょう。
でも、お客さまなら、この○○（※車種名）はいつも笑顔間違いなしですよ！

▲結果、お客さまは、担当営業マンが他のお客の悪口を普通に言える神経回路の持ち主であったことに気を悪くし、担当営業マン＆店に悪印象と不信を抱くと共に、検討していた車の興味と購入意欲を失う。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、「お客さまは、不機嫌にならない購入参考情報を欲している」、と考えている。

●このため、デキる営業マンは、他のお客さまの悪口を、商品説明の引き合いに出したりしない。

●結果、お客さまは、担当営業マンが他のお客の悪口を普通に言える神経回路の持ち主でなかったことに気を良くし、担当営業マン＆店に好感と信頼を抱くと共に、検討していた車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、他のお客さまの悪口を、商品説明の引き合いに出したりしない。（２）
デキる営業マンは、同僚に横柄な態度をとらない。（２）  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまは、信頼できない担当営業マン＆店から商品を購入しない、と心得る。

■お客さまは、担当営業マン＆店が信頼できるか否か、一挙手一投足を注視している、と心得る。

■お客さまは自分を不機嫌にする担当営業マンに不信を抱く（→信頼できない）、と心得る。

■お客さまは、事実かつ商品説明の引き合いとはいえ、眼前のお客へ非眼前の他のお客の悪口を普通に言う担当営業マンに裏表や節操の無さを感じ、不機嫌になる、と心得る。

■自分の普通の発言の内、「悪口に取られかねないこと」ないし「他者を不機嫌にしかねないこと」は少なくない、と心得る。

■自分が日頃無意識に「悪口に取れる発言」及び「他者を不機嫌にする発言」をしていないか、奥さま、ガールフレンド、親友に尋ねる。

■○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■高成約率及び高見込客発生率を実現するには、お客さまに担当営業マン＆店を信頼いただくことが欠かせない、と心得る。

■とりわけ最近のお客さまは目が肥えており、担当営業マンの一挙手一投足をシビアにご覧になる、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果をレビューする。

■自らも絶えず発言に注意し、他者の悪口を慎む。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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