自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＜儲かる接客サービス＆経営考＞

＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、「お客さまは、店舗周辺に相応の土地勘が有る」、と考えている（→「お客さまは、必ずしも店舗周辺に土地勘が有ると限らない」、と考えていない）。

▲このため、デキない営業マンは、お客さまに試乗いただく際、お客さまに即運転いただく。

▲結果、お客さまは、終始恐る恐る試乗車のアクセルを踏むと共に、検討している車の興味と購入意欲を高めあぐねる。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、「お客さまは、必ずしも店舗周辺に土地勘が有ると限らない」、と考えている。

●このため、デキる営業マンは、お客さまに試乗いただく際、先ず自分が模範運転する。

＜例＞
今ご説明した順路を、最初に私が走ります。
○○さま（※お客さまの芳名）は助手席で、凡その道のりと運転操作を覚えていただければと思います。
では、どうぞ、こちらの助手席へ！
（と言って、助手席のドアを開ける）

●結果、お客さまは、運転操作と試乗順路（コース）が一目瞭然したことに気を良くし、終始リラックスして試乗車のアクセルを踏むと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまに試乗いただく際、先ず自分が模範運転する。（１）
デキる営業マンは、お客さまに試乗いただく際、先ず自分が模範運転する。（２）  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種を選択していただくには、現在の検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくには、検討車種をリラックスして（⇔恐る恐る）試乗いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■お客さまは、必ずしも店舗周辺に土地勘が有ると限らない、と心得る。

■試乗のプロセス/ステップの折、店舗周辺に土地勘の無いお客さまは、試乗順路（コース）に不安を覚え、恐る恐る試乗する、と心得る。

■試乗順路は、事前の停車状態に加え、事後の進行状態の説明が、一目瞭然でわかり易い、と心得る。

■試乗のプロセス/ステップの折、お客さまの試乗順路への不安を減らすには、先ず自分が模範運転するのが効果的である、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■試乗実施率と成約率に加え、本活動の実施率を営業マンさん毎に測定、評価できる仕組みを創る。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、「お客さまは、運転に相応の自信が有る」、と考えている（→「お客さまは、必ずしも運転に自信が有ると限らない」、と考えていない）。

▲このため、デキない営業マンは、お客さまに試乗いただく際、お客さまに即運転いただく。

▲結果、お客さまは、終始恐る恐る試乗車のアクセルを踏むと共に、検討している車の興味と購入意欲を高めあぐねる。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、「お客さまは、必ずしも運転に自信が有ると限らない」、と考えている。

●このため、デキる営業マンは、お客さまに試乗いただく際、先ず自分が模範運転する。

＜例＞
今ご説明した順路を、最初に私が走ります。
○○さま（※お客さまの芳名）は助手席で、凡その道のりと運転操作を覚えていただければと思います。
では、どうぞ、こちらの助手席へ！
（と言って、助手席のドアを開ける）

●結果、お客さまは、運転操作と試乗順路（コース）が一目瞭然したことに気を良くし、終始リラックスして試乗車のアクセルを踏むと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまに試乗いただく際、先ず自分が模範運転する。（１）
デキる営業マンは、お客さまに試乗いただく際、先ず自分が模範運転する。（３）  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種を選択していただくには、現在の検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくには、検討車種をリラックスして（⇔恐る恐る）試乗いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■お客さまは、必ずしも運転に自信が有ると限らない、と心得る。

■試乗のプロセス/ステップの折、運転に自信の無いお客さまは、営業マンの注目での運転（試乗開始）に緊張を覚え、恐る恐る試乗する、と心得る。

■運転操作は、事前の停車状態に加え、事後の進行状態の説明が、一目瞭然でわかり易い、と心得る。

■試乗のプロセス/ステップの折、お客さまの運転への緊張を減らすには、先ず自分が模範運転するのが効果的である、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■試乗実施率と成約率に加え、本活動の実施率を営業マンさん毎に測定、評価できる仕組みを創る。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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