＜営業マンさんがすべきこと＞
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、営業マン＆店舗へ好感と信頼を抱いていただくのが欠かせない、と心得る。
■お客さまに営業マン＆店舗へ好感と信頼を抱いていただくには、"その"お客さま（＝only the customer）の事情や心情を酌みかつ応えることが欠かせない、と心得る。
■車は高額耐久消費財である、と心得る。
■車の代替を頻繁に行うのは、金銭/時間/労力/気力的に容易ではない、と心得る。
■新車の購入は、"その"お客さまにとって、人生の一大事である（→プレッシャーや緊張を強いられる）、と心得る。
■お客さまは、人生の一大事として新車を購入する際、店舗スタッフに支援的な態度（＝"お客さま目線"）を示されると、自分が個客（＝only the customer）＆上客としてもてなされていると感じ、気を良くする（→スタッフ＆店舗へ好感と信頼を抱く）、と心得る。
■お客さまは、人生の一大事として新車を購入する際、店舗スタッフに傍若無人な態度を示されると、自分がその他大勢のお客（＝one of the customers）＆招かれざる客としてあしらわれていると感じ、気を悪くする（→スタッフ＆店舗へ悪印象と不信を抱く）、と心得る。
■お客さまは、そもそも自動車販売店＆営業マンに対し習慣的に警戒心を抱いており、少なからず緊張して入店する、と心得る。
■お客さまは、入店早々、営業マンに顔を向けて「いらっしゃいませ」と挨拶され、双方向的かつ支援的な態度を示されると、個客＆上客としてもてなされている（→励まされている）と感じ、営業マン＆店舗へ好感（→親しみ/居心地の良さ）と信頼感を覚えると共に、緊張を和らげる、と心得る。
■お客さまは、入店早々、営業マンにそっぽを向いて「いらっしゃいませ」と挨拶され、慇懃無礼かつ傍若無人な態度を示されると、その他大勢のお客＆招かれざる客として形だけもてなされている（→あしらわれている）と感じ、営業マン＆店舗へ悪印象（→気まずさ）と不信感を覚えると共に、落胆と更なる緊張も覚える、と心得る。
■「いらっしゃいませ」の挨拶の本質は、人生の一大事をしに、緊張しながらわざわざ来店くださったお客さまへの感謝と歓迎（→支援）の態度表明である、と心得る。
■以上から、担当外の来店客にも、用事を中断し、顔を向けて「いらっしゃいませ」と挨拶するのは欠かせない、と心得る。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■売上＆収益はお客さまにご満足いただけた結果である、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■自ら、全ての来店客に、用事を中断し、顔を向けて「いらっしゃいませ」と挨拶する。
■全員で、本活動のロールプレイングを行う。
≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫
続きを読むPosted by dekirueigyoman at
07:00
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