＜営業マンさんがすべきこと＞
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、商品説明や提案を真摯に聞いていただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに商品説明や提案を真摯に聞いていただくには、お客さまの警戒心を解くことに加え、営業マン＆店舗へ好感と信頼を抱いていただくのが欠かせない、と心得る。
■お客さまに営業マン＆店舗へ好感と信頼を抱いていただくには、"その"お客さま（＝only the customer）の事情や心情を酌みかつ応えることが欠かせない、と心得る。
■車は高額耐久消費財である、と心得る。
■車の代替を頻繁に行うのは、金銭/時間/労力/気力的に容易ではない、と心得る。
■新車の購入は、"その"お客さまにとって、人生の一大事である（→プレッシャーや緊張を強いられる）、と心得る。
■お客さまは、人生の一大事として新車を購入する際、店舗スタッフに支援的な態度（＝"お客さま目線"）を示されると、自分が個客（＝only the customer）＆上客としてもてなされていると感じ、気を良くする（→スタッフ＆店舗へ好感と信頼を抱く）、と心得る。
■お客さまは、人生の一大事として新車を購入する際、店舗スタッフに傍若無人な態度を示されると、自分がその他大勢のお客（＝one of the customers）＆招かれざる客としてあしらわれていると感じ、気を悪くする（→スタッフ＆店舗へ悪印象と不信を抱く）、と心得る。
■お客さまは、営業マンに自分の話を目を見て聞かれ、真摯かつ支援的な態度を示されると、個客＆上客としてもてなされている（→励まされている）と感じ、営業マン＆店舗へ好感（→親しみ/居心地の良さ）と信頼感を覚えると共に、緊張を和らげる、と心得る。
■お客さまは、営業マンに自分の話を目を見ずに聞かれ、不真摯かつ傍若無人な態度を示されると、その他大勢のお客＆招かれざる客として形だけもてなされている（→あしらわれている）と感じ、営業マン＆店舗へ悪印象（→気まずさ）と不信感を覚えると共に、落胆と更なる緊張も覚える、と心得る。
■会話の本質は、互いに心を寄り添うことであり、先ず自分が相手の話を目を見て聞くことこそ、会話を成立させる有効かつ欠かせない態度表明である、と心得る。
■以上から、来店客の話を目を見て聞くのは欠かせない、と心得る。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■売上＆利益はお客さまにご満足いただけた結果である、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■営業マンさんの本活動の実行状況を注視し、接客終了後にレビューする。
■自分も、来店客の話を目を見て聞く。
■自分も、営業マンさんの話を目を見て聞く。
■全員で、本活動のロールプレイングを行う。
≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫
続きを読むPosted by dekirueigyoman at
07:00
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