自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＜儲かる接客サービス＆経営考＞

＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、「自分の愛好する企業or商品（ブランド）を中傷されて心地良く感じる人は皆無である」と心得ていない。

▲このため、デキない営業マンは、商品説明をする際、無確証かつ否定的な業界/他社情報を無闇に付言する。

＜例＞
それと、下取りで定期的に入ってくるのでわかるのですが、○○（※メーカー名）のクルマは作りがヤワで、長くは乗れないですよー。

▲結果、お客さまは、担当営業マンが「訳知り顔を気取っていること」＆「満足度の高い新車購入の妨げに成る不確実な情報を嬉々として提供していること」に気を悪くし、担当営業マンに”話せない感（＝悪印象＆不信）”を抱くと共に、新車の購入意欲を高めあぐねる。

---

＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、「自分の愛好する企業or商品（ブランド）を中傷されて心地良く感じる人は皆無である」と心得ている。

●このため、デキる営業マンは、商品説明をする際、無確証かつ否定的な業界/他社情報を無闇に付言しない（→信頼を相応に得ているお客さまに対してのみ、自分なりの理由と、「あくまで個人的な印象or意見」との断りを添えて付言する）。

●結果、お客さまは、担当営業マンが満足度の高い新車購入に役立つ確かな情報の提供に専心くれていることに気を良くし、担当営業マンへ”話せる感（＝好感＆信頼）”を抱くと共に、新車の購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、商品説明をする際、無確証かつ否定的な業界/他社情報を無闇に付言しない。（１）
デキる営業マンは、商品説明をする際、無確証かつ否定的な業界/他社情報を無闇に付言しない。（２）
デキる営業マンは、お客さまが検討している競合車を褒める。
デキる営業マンは、店のトイレを出る際、しずくを残さない。（１）  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、営業マン＆店舗へ好感と信頼を抱いていただくのが欠かせない、と心得る。

■お客さまに営業マンへ好感と信頼を抱いていただくには、先ず人として嫌われないことが欠かせない、と心得る。

■人として嫌われないためには、人の原理原則を理解しかつ外さないことが欠かせない、と心得る。

■自分の愛好する企業or商品（ブランド）を中傷されて心地良く感じる人は皆無である、と心得る。

■お客さまの愛好する企業or商品（ブランド）を全て理解するのは不可能である、と心得る。

■↑ゆえ、商品説明をする際、無確証かつ否定的な業界/他社情報を無闇に付言すると、お客さまに人として嫌われかねない、と心得る。

■お客さまを慮って、無確証かつ否定的な業界/他社情報を付言する際は、予め信頼を相応に得た上で、自分なりの理由と、「あくまで個人的な印象or意見」との断りを添えることが欠かせない、と心得る。

■業界/他社情報を収集した際は、可能な限りウラ（→確証）を取る。

■○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

---

＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんの同席商談をした際、自分も、無確証かつ否定的な業界/他社情報を無闇に付言しない。

■商品説明のロールプレイングを行う際、営業マンさんが無確証かつ否定的な業界/他社情報を付言しないか注意する。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

  続きを読む

＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、「新車購入の検討真っ只中のお客さまが望む営業マン像は、訳知り顔で、知識をひけらかすそれではなく、親身な面持ちで、自分の購入ニーズと心情に実直に寄り添ってくれるそれである」と心得ていない。

▲このため、デキない営業マンは、商品説明をする際、無確証かつ否定的な業界/他社情報を無闇に付言する。

＜例＞
それと、下取りで定期的に入ってくるのでわかるのですが、○○（※メーカー名）のクルマは作りがヤワで、長くは乗れないですよー。

▲結果、お客さまは、担当営業マンが「訳知り顔を気取っていること」＆「満足度の高い新車購入の妨げに成る不確実な情報を嬉々として提供していること」に気を悪くし、担当営業マンに”話せない感（＝悪印象＆不信）”を抱くと共に、新車の購入意欲を高めあぐねる。

---

＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、「新車購入の検討真っ只中のお客さまが望む営業マン像は、訳知り顔で、知識をひけらかすそれではなく、親身な面持ちで、自分の購入ニーズと心情に実直に寄り添ってくれるそれである」と心得ている。

●このため、デキる営業マンは、商品説明をする際、無確証かつ否定的な業界/他社情報を無闇に付言しない（→信頼を相応に得ているお客さまに対してのみ、自分なりの理由と、「あくまで個人的な印象or意見」との断りを添えて付言する）。

●結果、お客さまは、担当営業マンが満足度の高い新車購入に役立つ確かな情報の提供に専心くれていることに気を良くし、担当営業マンへ”話せる感（＝好感＆信頼）”を抱くと共に、新車の購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、商品説明をする際、無確証かつ否定的な業界/他社情報を無闇に付言しない。（１）
デキる営業マンは、商品説明をする際、無確証かつ否定的な業界/他社情報を無闇に付言しない。（３）
デキる営業マンは、デキる営業マンは、お客さまが検討している競合車を褒める。  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、営業マン＆店舗へ好感と信頼を抱いていただくのが欠かせない、と心得る。

■お客さまに営業マンへ好感と信頼を抱いていただくには、お客さまの期待を理解しかつ応えることが欠かせない、と心得る。

■新車の購入は、お客さまにとって、人生の一大事である、と心得る。

■↑ゆえ、新車購入の検討真っ只中のお客さまは、訳知り顔で、知識をひけらかす営業マンではなく、親身な面持ちで、自分の購入ニーズと心情に実直に寄り添ってくれる営業マンとの出遭いを期待している、と心得る。

■↑ゆえ、新車購入の検討真っ只中のお客さまは、商品説明で検討車種に関する、確証の在る、確かな情報を一途に提供する営業マンに謝意を覚えると共に、”話せる感（＝好感＆信頼）”を抱く、と心得る。

■↑ゆえ、新車購入の検討真っ只中のお客さまは、商品説明で無確証かつ否定的な業界/他社情報を無闇に付言する営業マンに落胆を覚えると共に、”話せない感（＝悪印象＆不信）”を抱く、と心得る。

■お客さまを慮って、無確証かつ否定的な業界/他社情報を付言する際は、予め信頼を相応に得た上で、自分なりの理由と、「あくまで個人的な印象or意見」との断りを添えることが欠かせない、と心得る。

■業界/他社情報を収集した際は、可能な限りウラ（→確証）を取る。

■○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

---

＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんの同席商談をした際、自分も、無確証かつ否定的な業界/他社情報を無闇に付言しない。

■商品説明のロールプレイングを行う際、営業マンさんが無確証かつ否定的な業界/他社情報を付言しないか注意する。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

  続きを読む

＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、新車購入の検討真っ只中のお客さまが、確かな情報に飢えているのを熟知していない。

▲このため、デキない営業マンは、商品説明をする際、無確証かつ否定的な業界/他社情報を無闇に付言する。

＜例＞
それと、下取りで定期的に入ってくるのでわかるのですが、○○（※メーカー名）のクルマは作りがヤワで、長くは乗れないですよー。

▲結果、お客さまは、担当営業マンが「訳知り顔を気取っていること」＆「満足度の高い新車購入の妨げに成る不確実な情報を嬉々として提供していること」に気を悪くし、担当営業マンに”話せない感（＝悪印象＆不信）”を抱くと共に、新車の購入意欲を高めあぐねる。

---

＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、新車購入の検討真っ只中のお客さまが、確かな情報に飢えているのを熟知している。

●このため、デキる営業マンは、商品説明をする際、無確証かつ否定的な業界/他社情報を無闇に付言しない（→信頼を相応に得ているお客さまに対してのみ、自分なりの理由と、「あくまで個人的な印象or意見」との断りを添えて付言する）。

●結果、お客さまは、担当営業マンが満足度の高い新車購入に役立つ確かな情報の提供に専心くれていることに気を良くし、担当営業マンへ”話せる感（＝好感＆信頼）”を抱くと共に、新車の購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、商品説明をする際、無確証かつ否定的な業界/他社情報を無闇に付言しない。（２）
デキる営業マンは、商品説明をする際、無確証かつ否定的な業界/他社情報を無闇に付言しない。（３）
デキる営業マンは、デキる営業マンは、お客さまが検討している競合車を褒める。  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種を選択していただくには、検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種が最適車種が否かを判断いただくには、検討車種の効用価値/ベネフィットに納得いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種の効用価値/ベネフィットに納得いただくには、商品説明（＝現車説明→試乗→カタログ説明）をする際、検討車種に関する、確証の在る、確かな情報を提供することが欠かせない、と心得る。

■商品説明をする際、無確証かつ否定的な業界/他社情報を無闇に付言するのは、凡そ自己満足に終始するばかりか、お客さまに検討車種の効用価値/ベネフィットに納得いただく妨げに成る、と心得る。

■お客さまを慮って、無確証かつ否定的な業界/他社情報を付言する際は、予め信頼を相応に得た上で、自分なりの理由と、「あくまで個人的な印象or意見」との断りを添えることが欠かせない、と心得る。

■業界/他社情報を収集した際は、可能な限りウラ（→確証）を取る。

■○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

---

＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんの同席商談をした際、自分も、無確証かつ否定的な業界/他社情報を無闇に付言しない。

■商品説明のロールプレイングを行う際、営業マンさんが無確証かつ否定的な業界/他社情報を付言しないか注意する。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

  続きを読む