＜営業マンさんがすべきこと＞
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種を選択していただくには、現在の検討車種が最適な車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。
■試乗は
、”その”車の独自価値が”その”お客さまの購入ニーズを満たすのを、肉体的に証明する活動（営業プロセス）である、と心得る。
■お客さまに検討車種が最適か否かを判断いただくには、試乗のプロセスにおいて、検討車種の独自価値を肌理解いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。
■スポーツカーの価値が渋滞路では肌理解いただけないように、いずれの車種にも最適な試乗コースが存在する、と心得る。
■以上、お客さまに車種の独自価値を肌理解いただくには、予め車種毎に異なる試乗コースを設定し、 現に試乗いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。
■手始めに、○○（※車種名）の独自価値を思いつくままピックアップする。
（例：意のままにコーナリングできること。）
■↑をもたらしている特長を思いつくままピックアップする。
（例：ステアリングの応答性が良いこと。）
■↑が最も体感でき、かつ、店から近い道をピックアップする。
■ピックアップした複数の↑を最も効率良く繋ぎ合わせ、試乗コースを設定する。
■設定した試乗コースを試乗車で実走し、○○の独自価値の肌理解度を確認する。
（※肌理解度が低い場合、上記プロセスをやり直す。）
■○月×日までに○○の試乗コースが案出できる行動計画を立てる。
≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適な車種か否かを自信を持って判断いただくのが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■自分も、○○（※車種名）の試乗コースを案出する。
■全員かつ案出した試乗コースで、○○の試乗のロールプレイングを行う。
≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫
続きを読むPosted by dekirueigyoman at
06:00
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