＜営業マンさんがすべきこと＞
■お客さまに長期の取引をしていただくには、満足度の高い新車購入をしていただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、条件交渉を手短に終えることが有効かつ欠かせない、と心得る。
■条件交渉を手短に終えるには、お客さまから予め商品満足を取得（※）しておくことに加え、個別具体的に行うことが有効かつ欠かせない、と心得る。
（※）お客さまに「検討車種＆グレードの機能/性能/装備は購入ニーズを満たす」と判断いただくと共に、その旨表明いただくこと。［
例示］
■条件交渉を個別具体的に行うには、お客さまに重視する購入条件の項目（値引き/下取り/月払い）＆内容を具体的かつ速やかに教示いただくことが有効かつ欠かせない、と心得る。
■お客さまに重視する購入条件の項目＆内容を具体的かつ速やかに教示いただくには、購入に本気モードに成っていただくことが有効かつ欠かせない、と心得る。
■お客さまに本気モードに成っていただくには、販売条件を確からしく提示することが有効かつ欠かせない、と心得る。
■プロポーズが好例であるように、相手（他者）に自分の手の内を披露し、意思決定を迫った後、無駄に話し続けるのは、言い訳がましく、かつ、手の内の内容に自信の無い証拠と受け取られる可能性が高い、と心得る。
■お客さまは言い訳がましく、かつ、自信無く提示された販売条件を胡散臭く感じる、と心得る。
■↑から、販売条件を提示した後、その根拠や所以等々、訊かれてもいないことを話し続ける（→黙っていない）と、お客さまは提示された条件を胡散臭く感じる、と心得る。
■販売条件を提示した後沈黙すると、お客さまは提示された条件を確からしく感じる、と心得る。
■以上により、販売条件を提示したら、お客さまに反応いただくまで黙るのが有効かつ欠かせない、と心得る。
■お客さまの目線＆情報力で相場とかけ離れた販売条件を提示しない。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■会社（店舗）の売上＆収益を安定させるには、お客さまに商品を再購入いただくことが欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■全員で、本活動のロールプレイングを行う。
■営業マンさんに要らぬプレッシャーを与えない。
■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。
≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫
続きを読むPosted by dekirueigyoman at
06:00
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