2015年01月28日

【紙一重】デキる営業マンは、「フォローメールとスパムメールは紙一重である」と心得ている。(2)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「フォロー(※)メールとスパム(迷惑)メールは紙一重である」と心得ていない。
(※)「検討車種関連情報の提供」、「各種提案書の提示」、「来店お礼葉書の送付」など、”その”お客さまが満足度の高い新車購入を実現するのに役立つ活動のこと。

▲このため、デキない営業マンは、来店不成約客(※)から「フォローメールの停止を希望する」旨リクエストされても、承知に加え謝罪の旨を付して返信したりしない(→停止の対応のみ行う)。
(※)一度ご来店いただいたものの、何らかの理由でご成約いただけなかったお客さまのこと。

▲結果、来店不成約客は、用済みの(判断を下した)情報提供&コミュニケーションがストレス無く断てなかった(→後味の悪さが残った)ことに気を悪くし、販売店&取り扱いブランドへ悪印象を抱くと共に、それらをマインドシェアから除外する(※)。
(※)発言での具体例
「自動車ディーラーへ行く際、□□(販売店名)は金輪際行かない!」
「新車を検討する際、○○(ブランド名)は金輪際候補に挙げない!」





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「フォローメールとスパムメールは紙一重である」と心得ている。

●このため、デキる営業マンは、来店不成約客から「フォローメールの停止を希望する」旨リクエストされると、事情&心情を斟酌し、承知に加え謝罪の旨を付し、迅速に返信&対応する。

●結果、来店不成約客は、用済みの(判断を下した)情報提供&コミュニケーションが迅速かつストレス無く断てたことに気を良くし、担当営業マン&店舗への信頼&好感を高める(or回復する)と共に、商品の将来購入意欲も高める(or回復する)(→販売店&取り扱いブランドのマインドシェアも高める※)。
(※)発言での具体例
「今後も、自動車ディーラーへ行く際、□□(販売店名)には必ず行こう!」
「今後も、新車の購入を検討する際、○○(ブランド名)は必ず候補に挙げよう!」

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、「フォローメールとスパムメールは紙一重である」と心得ている。(1)
デキる営業マンは、新規来店客が即決しないことを決心した(=新規来店客が不成約客になった)折、フォローを希望するか否か尋ねる。
デキる営業マンは、フォローを実施する際、来店不成約客と交わした約束を必ず守る。(2)  続きを読む

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【宿題】○月×日以降、来店不成約客から「フォローメールの停止を希望する」旨リクエストされた際、事情&心情を斟酌し、承知に加え謝罪の旨を付し、迅速に返信&対応する。

<営業マンさんがすべきこと>

フォロー(※1)を希望くださった来店不成約客(※2)がフォローの停止をリクエストしてくるのは、「競合車を購入することに決めたから」より、「提供情報or方法が希望(期待)にそぐわなくなったから」である場合が多い、と心得る。
(※1)「検討車種関連情報の提供」、「各種提案書の提示」、「来店お礼葉書の送付」など、”その”お客さま(=only the customer)が満足度の高い新車購入を実現するのに役立つ活動のこと。
(※2)一度ご来店いただいたものの、何らかの理由でご成約いただけなかったお客さまのこと。

■とりわけ後者の理由は、来店不成約客からすると言い難い(→担当営業マンからすると斟酌&謝罪すべき)ものである、と心得る。

■来店不成約客も、時間の経過と共に事情や心情が変わる可能性が高く、同じコンセプトの情報提供&フォローには賞味期限が在る、と心得る。

■賞味期限が過ぎたフォローメールは、来店不成約客からするとスパム(迷惑)メールである、と心得る。

■↑から、フォローメールとスパムメールは紙一重である、と心得る。

■以上から、来店不成約客から「フォローメールの停止を希望する」旨リクエストされた際、事情&心情を斟酌し、承知に加え謝罪の旨を付し、迅速に返信&対応することが賢明かつ欠かせない(→さもなくば、来店不成約に後味の悪さを与え、販売店&取り扱いブランドがマインドシェアから除外されかねない※)、と心得る。
(※)発言での具体例
「自動車ディーラーへ行く際、□□(販売店名)は金輪際行かない!」
「新車を検討する際、○○(ブランド名)は金輪際候補に挙げない!」

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■成約率及び見込客発生率を高めるには、来店不成約客への満足度の高いフォローの実施が有効かつ欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。

■営業マンさんが実行した本活動の好事例を店舗内で効果的に共有する方法を案出する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→

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2015年01月21日

【紙一重】デキる営業マンは、「フォローメールとスパムメールは紙一重である」と心得ている。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「フォロー(※)メールとスパム(迷惑)メールは紙一重である」と心得ていない。
(※)「検討車種関連情報の提供」、「各種提案書の提示」、「来店お礼葉書の送付」など、”その”お客さまが満足度の高い新車購入を実現するのに役立つ活動のこと。

▲このため、デキない営業マンは、フォローを希望する旨返答くださった来店不成約客(※)に、「メール&情報提供が不用になった折は(速やかに停止したく)その旨気兼ねなく通知いただきたい」旨必ずしも付言しない。
(※)一度ご来店いただいたものの、何らかの理由でご成約いただけなかったお客さまのこと。

▲結果、来店不成約客は、「フォローに同意する」&「フォローされる」不安の最たるが残存する(→解消されない)ことを気に病み、担当営業マン&店舗へ不信を抱き続ける共に、商品の購入意欲を高めあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「フォローメールとスパムメールは紙一重である」と心得ている。

●このため、デキる営業マンは、フォローを希望する旨返答くださった来店不成約客に、「メール&情報提供が不用になった折はその旨気兼ねなく通知いただきたい」旨必ず付言する。

●結果、来店不成約客は、「フォローに同意する」&「フォローされる」不安の最たるが解消されたことに気を良くし、担当営業マン&店舗への信頼&好感を高めると共に、商品の購入意欲も高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、「フォローメールとスパムメールは紙一重である」と心得ている。(2)
デキる営業マンは、新規来店客が即決しないことを決心した(=新規来店客が不成約客になった)折、フォローを希望するか否か尋ねる。  続きを読む
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【宿題】○月×日以降、フォローを希望する旨返答くださった来店不成約客に、「メール&情報提供が不要になった折はその旨気兼ねなく通知いただきたい」旨必ず付言する。

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種&グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種&グレードを選択いただくには、現在の検討車種&グレードが最適か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに現在の検討車種&グレードが最適か否かを自信を持って判断いただくには、十分な商品情報を提供することが欠かせない、と心得る。

フォロー(※1)を希望する旨返答くださった来店不成約客(※2)も、時間の経過と共に事情や心情が変わる可能性が高く、同じコンセプトの情報提供&フォローには賞味期限が在る、と心得る。
(※1)「検討車種関連情報の提供」、「各種提案書の提示」、「来店お礼葉書の送付」など、”その”お客さま(=only the customer)が満足度の高い新車購入を実現するのに役立つ活動のこと。
(※2)一度ご来店いただいたものの、何らかの理由でご成約いただけなかったお客さまのこと。

■賞味期限が過ぎたフォローメールは、来店不成約客からするとスパム(迷惑)メールである、と心得る。

■↑から、フォローメールとスパムメールは紙一重である、と心得る。

■↑から、フォロー活動の実施には、賞味期限の確認が欠かせない、と心得る。

■以上から、フォローを希望する旨返答くださった来店不成約客に、「メール&情報提供が不用になった折は(速やかに停止したく)その旨気兼ねなく通知いただきたい」旨必ず付言するのは、賞味期限の確認方法として有効かつ欠かせない、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■成約率及び見込客発生率を高めるには、来店不成約客への満足度の高いフォローの実施が有効かつ欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。

■営業マンさんが実行した本活動の好事例を店舗内で効果的に共有する方法を案出する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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