＜営業マンさんがすべきこと＞
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種＆グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種＆グレードを選択いただくには、”その”お客さま（=only the customer）にとって助かる店頭クロージング活動（=見積書作成→査定→条件交渉）を全うすることが効果的である、と心得る。
■”その”お客さまにとって助かる店頭クロージング活動を全うするには、予め店頭セリング活動（=お出迎え→来店アンケート取得→現車説明→試乗→カタログ説明）を全うするのはもちろん、早い段階で”その”お客さまに営業マンと店へ信頼感を抱いていただくことが欠かせない、と心得る。
■来店客は、「自動車ディーラーが関心を持つのは、人ではなく、（車を買う）お客に対してだけだ」＆「油断すると、売りつけられてしまう」旨、営業マンと店へ習慣的に不信感と警戒心を抱いている、と心得る。
■来店客に営業マンと店へ信頼感を抱いていただくには、各々への不信感と警戒心を解くことが欠かせない、と心得る。
■来店客の営業マンと店への不信感と警戒心を解くには、各々が感心を与えるのが効果的である、と心得る。
■人が褒められて本当に嬉しいのは、人格（に直結する事項）を肯定された時である、と心得る。
■自分から吐露、開示した事実や出来事ではなく、その動機（思考）やセンスを営業マンに洞察、肯定されると、来店客は、「一人のお客（=only the customer）」としてだけでなく「一個人」として深く、大事に見られていると感じ、嬉しく、また、そう見てくれる営業マンに感心を、ひいては、信頼感を抱く（→警戒心を解く）、と心得る。
■自分から吐露、開示した事実や出来事そのものを営業マンに褒めたてられると、来店客は、「一個人」ではなく「その他大勢のカモ客（=one of the customers）」として浅く、軽く見られていると感じ、悲しく、また、そう見ている営業マンに「やはりお前もか！」と、予想通りとはいえ「口達者」感と失望を抱く（→不信感と警戒心を一層高める）、と心得る。
■とりわけ今のお客さまはショッピングの経験値が高く、売り手から褒められるのに慣れっこになっており、単純に褒めたてられても、お世辞やセールストークと聞き流して（→全く嬉しくない）感心しないばかりか、却って下心等々勘ぐる、と心得る。
■来店客に対し、謝意と関心を心底抱く。
■来店客から何らか見聞きしたら、背景の事情や動機を、更には、思考（システム/習性）やセンスを掘り下げて想像する習慣をつける。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■成約率と見込客発生率を高めるには、セリング活動の実施率と品質を高めることが欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■全員で、本活動のロールプレイングを行う。
■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。
■店頭営業活動における各プロセスの実施率、及び、見込客発生率、即決率、成約率を評価する体系を案出する。
≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫
続きを読むPosted by dekirueigyoman at
06:00
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