自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＜儲かる接客サービス＆経営考＞

＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、「専門用語をそのまま使った商品説明は、とりわけ自動車の一般ユーザーには高尚過ぎて、無知の咎めに受け取られかねない」、と心得ていない。

▲このため、デキない営業マンは、専門用語をそのまま使って商品説明を行う。

＜例＞
「トルク」が△△N・m（kg・m）で、「パワー」は▽▽（kW）PSですので・・・。

▲結果、お客さまは、意味不明かつ独善的な商品説明に気を悪くし、検討していた車の興味と購入意欲を失う。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、「専門用語をそのまま使った商品説明は、とりわけ自動車の一般ユーザーには高尚過ぎて、無知の咎めに受け取られかねない」、と心得ている。

●このため、デキる営業マンは、専門用語をそのまま使わずに（→例え話や日常語に置換して）商品説明を行う。

＜例＞
例えて言いますと、自転車のペダルを回す力に当たる「トルク」が△△N・m（kg・m）で、スピードの出具合に当たる「パワー」は▽▽kW（PS）ですので・・・

●結果、お客さまは、分かり易くかつ一般ユーザー目線の商品説明に気を良くし、担当営業マン＆店に好印象を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、専門用語をそのまま使わずに商品説明を行う。（１）  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種＆グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種＆グレードを選択していただくには、現在の検討車種orグレードが最適車種orグレードか否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種orグレードが最適車種orグレードか否かを自信を持って判断いただくには、検討車種orグレードに関する真実かつ正確な商品情報を提供することが欠かせない、と心得る。

■（自動車の）一般ユーザーは専門用語に精通していない、と心得る。

■とりわけ自動車の専門用語は、一般のユーザーには高尚過ぎる、と心得る。

■そもそも自動車に限らず、人は物事の説明を高尚にされ過ぎると、自分の無知が咎められているように感じる、と心得る。

■以上から、専門用語をそのまま使った商品説明は、お客さまに検討車種orグレードに関する真実かつ正確な商品情報を提供する妨げになる、と心得る。

■例え話は、物事の理解を容易にする効果的な手段である、と心得る。

■以上から、お客さまに商品説明を行う際は、専門用語をそのまま使わず、例え話や日常語に置換するのが効果的かつ欠かせない、と心得る。

■商品説明に欠かせず、かつ、一般ユーザーに未周知の専門用語を、思いつくままピックアップする。

■↑の内、重要度が高いものを3つピックアップする。

■↑の正確な意味を再確認する。

■↑を容易に理解できる例え話を作る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、↑のロールプレイングを行う（→相手が不評の際は例え話を作り直す）。

■○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種orグレードが最適車種orグレードか否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■自分も、例え話を一つ以上作る。

■営業マンさんが作った例え話を、全員でロープレする。

■↑を全員でリファインし、店舗内で共有する行事＆仕組みを案出する。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、「（自動車の）一般ユーザーは専門用語に精通していない」、と心得ていない。

▲このため、デキない営業マンは、専門用語をそのまま使って商品説明を行う。

＜例＞
「トルク」が△△N・m（kg・m）で、「パワー」は▽▽kW（PS）ですので・・・。

▲結果、お客さまは、意味不明かつ独善的な商品説明に気を悪くし、検討していた車の興味と購入意欲を失う。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、「（自動車の）一般ユーザーは専門用語に精通していない」、と心得ている。

●このため、デキる営業マンは、専門用語をそのまま使わずに（→例え話や日常語に置換して）商品説明を行う。

＜例＞
例えて言いますと、自転車のペダルを回す力に当たる「トルク」が△△N・m（kg・m）で、スピードの出具合に当たる「パワー」は▽▽kW（PS）ですので・・・

●結果、お客さまは、分かり易くかつ一般ユーザー目線の商品説明に気を良くし、担当営業マン＆店に好印象を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、専門用語をそのまま使わずに商品説明を行う。（２）  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種＆グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種＆グレードを選択していただくには、現在の検討車種orグレードが最適車種orグレードか否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種orグレードが最適車種orグレードか否かを自信を持って判断いただくには、検討車種orグレードに関する真実かつ正確な商品情報を提供することが欠かせない、と心得る。

■（自動車の）一般ユーザーは専門用語に精通していない、と心得る。

■↑から、専門用語をそのまま使った商品説明は、お客さまに検討車種orグレードに関する真実かつ正確な商品情報を提供する妨げになる、と心得る。

■例え話は、物事の理解を容易にする効果的な手段である、と心得る。

■以上から、お客さまに商品説明を行う際は、専門用語をそのまま使わず、例え話や日常語に置換するのが効果的かつ欠かせない、と心得る。

■商品説明に欠かせず、かつ、一般ユーザーに未周知の専門用語を、思いつくままピックアップする。

■↑の内、重要度が高いものを3つピックアップする。

■↑の正確な意味を再確認する。

■↑を容易に理解できる例え話を作る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、↑のロールプレイングを行う（→相手が不評の際は例え話を作り直す）。

■○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種orグレードが最適車種orグレードか否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■自分も、例え話を一つ以上作る。

■営業マンさんが作った例え話を、全員でロープレする。

■↑を全員でリファインし、店舗内で共有する行事＆仕組みを案出する。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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