＜営業マンさんがすべきこと＞
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、営業マン＆店舗へ信頼を抱いていただくのが欠かせない、と心得る。
■お客さまに営業マン＆店舗へ信頼を抱いていただくには、"その"お客さま（＝only the customer）の事情や心情を酌みかつ応えることが欠かせない、と心得る。
■車は高額耐久消費財である、と心得る。
■車の代替を頻繁に行うのは、金銭/時間/労力/気力的に容易ではない、と心得る。
■新車の購入は、"その"お客さまにとって、人生の一大事である、と心得る
。
■お客さまは、人生の一大事として新車を購入する際、店舗スタッフに支援的な態度（＝"お客さま目線"）を示されると、個客（＝only the customer）＆上客と見られていると感じ、気を良くする（→スタッフ＆店舗へ信頼を抱く）、と心得る。
■お客さまは、人生の一大事として新車を購入する際、店舗スタッフに傍若無人な態度を示されると、その他大勢のお客（＝one of the customers）＆招かれざる客と見られていると感じ、気を悪くする（→スタッフ＆店舗へ不信を抱く）、と心得る。
■お客さまがコスト（時間/労力/諸経費）をかけて店を訪れるのは、購入意思決定に必要な情報を五感で収集したいからである、と心得る。
■↑から、
来店客はたしかに見込客ではあるが、その本質は、新車を［買いに来た客］ではなく、検討している新車（モノ）、並びに、それを販売しているヒト（営業マン）とミセ（店舗）の実際を肌で［確かめに来た客］である、と心得る。
■↑から、来店客は、即決できずに店舗を後にする際、担当営業マンに「しくじった」感（→残念感）を出して見送られ、傍若無人な態度を示されると、その他大勢のお客＆招かれざる客（→単なる売上対象）と見られていたと直感し、営業マン＆店舗へ悪印象と不信感を覚えると共に、検討車種の興味と購入意欲を失う、と心得る。
■お見送りの本質は、お客さまが、数多の中からヒト/ミセ/モノを選び、確かめに来てくださり、一期一会の縁を授けてくださったこと、並びに、人生の一大事への支援機会を授けてくださったことへの感謝であり、これは成約、不成約の別を問われない、と心得る。
■以上から、来店客は、即決できずに店舗を後にする際、担当営業マンに「（ヒト/ミセ/モノがお眼鏡に適わずor納得いただけず）申し訳ない」感を滲ませて見送られ、「骨折り損のくたびれ儲け」をおくびにも出さずに支援的な態度を示されると、個客＆上客と見られていると確信でき、営業マン＆店舗へ好感と信頼感を覚えると共に、新車の購入意思決定を早める、と心得る。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■売上＆利益はお客さまにご満足いただけた結果である、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■自分も、不成約客をお見送りする際、「しくじった」感を出さない。
■全員で、本活動のロールプレイングを行う。
≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫
続きを読むPosted by dekirueigyoman at
06:00
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