自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＜儲かる接客サービス＆経営考＞

＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、「車は『（自分が）見立てる』より、『信頼できる誰かに見立ててもらいたい』」がお客さまの本音だと心得ていない。

▲このため、デキない営業マンは、ボディーカラーやオプション等、オススメを訊かれた際、「（お客さまの）お好みで」と言う。

▲結果、お客さまは、担当営業マンが「自分の希望を身も蓋もなく一蹴したこと」＆「自分の新車購入を完全に他人事視している（ように窺える）こと」に気を悪くし、担当営業マン＆店舗に悪印象と不信を覚えると共に、検討している車の興味と購入意欲を高めあぐねる。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、「車は『見立てる』より、『信頼できる誰かに見立ててもらいたい』」がお客さまの本音だと心得ている。

●このため、デキる営業マンは、ボディーカラーやオプション等、オススメを訊かれた際、「お好みで」と言わない（→「私は、カクカクシカジカの理由で、○○さまには・・・が良いと思います」と言う）。

●結果、お客さまは、担当営業マンが「自分の希望にプロとして応えてくれたこと」＆「自分の新車購入を自分事視してくれている（ように窺える）こと」に気を良くし、担当営業マン＆店舗に好印象と信頼を覚えると共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、ボディーカラーやオプション等、オススメを訊かれた際、「お好みで」と言わない。（１）  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種を選択していただくには、検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種が最適車種が否かを自信をもって判断いただくには、ボディカラーやオプション等、各種の選択肢を最善かつ自信をもって選択できる判断基準＆情報を提供することが有効であり、また、欠かせない、と心得る。

■営業マンは自他共に認める「車選びのプロ」である、と心得る。

■↑ゆえ、各種の選択肢に対する営業マンの見識（選択判断基準/能力）は、お客さまにとって格好の、大変助かる選択判断基準＆情報である、と心得る。

■そもそもお客さまの多くは車そのものを趣味や関心対象にしておらず、「車は『（自分が）見立てる』より、『信頼できる誰かに見立ててもらいたい』」が本音である、と心得る。

■お客さまが各種の選択肢のオススメを訊いてくるのは、直接的には担当営業マンのプロの見識を、本音ではプロの見立てを、求めてのことである、と心得る。

■↑ゆえ、各種の選択肢についてお客さまにオススメを訊かれたら、理由を添えて自分の意見を述べることが有効であり、また、欠かせない、と心得る。

■各種の選択肢についてお客さまにオススメを訊かれた際、「（お客さまの）お好みで」と答えるのは、応えにならないばかりか、「お客さまの希望を身も蓋もなく一蹴すること」＆「お客さまの新車購入を他人事視しているように受け取られること」と同義である、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までに以上の活動が完了する行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが有効であり、また、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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