2015年09月30日

【紙一重】デキる営業マンは、商品説明を行う際、お客さまの検討車種、及び、自分の愛車(購入経験)にまつわる独自の失敗ネタを織り交ぜる。(2)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「お客さまは、商品を購入する際、新たに『得られる』or『できる』こともさることながら、代わりに『無くなる』or『できなくなる/できない』ことに関心がある」、と心得ていない。

▲このため、デキない営業マンは、商品説明を行う際、お客さまの検討車種、及び、自分の愛車(購入経験)にまつわる独自の失敗ネタを織り交ぜたりしない(→織り交ぜたとしても成功ネタばかりで、基本カタログ&セールスマニュアルの内容を復唱する)。

▲結果、お客さまは、担当営業マンがありきたり&通り一遍な商品説明しかしてこないことにうんざりし、担当営業マン&店舗に「話せない」感(=悪印象&不信)を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高めあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「お客さまは、商品を購入する際、新たに『得られる』or『できる』こともさることながら、代わりに『無くなる』or『できなくなる/できない』ことに関心がある」、と心得ている。

●このため、デキる営業マンは、商品説明を行う際、お客さまの検討車種、及び、自分の愛車(購入経験)にまつわる独自の失敗ネタを織り交ぜる。

 [例]
新潟が実家の彼女さんと結婚するなら、少しお高いですが、寒冷地仕様のメーカーオプションをオススメします。
と申しますのも、私も一昨年雪国の妻をめとり、年末年始二回車で帰郷したのですが、雪道そのものに加え、ドラミラーが吹雪で覆われることに不慣れなため、二回共ビクビク運転しまして、挙句今、次の車は絶対ドラミラーヒーター付きの寒冷地仕様にしようと、固く心に誓っているからです。(笑)

●結果、お客さまは、担当営業マンがユーザー目線かつ独自の失敗経験&参考情報を商品説明に織り込んでくれたことに気を良くし、担当営業マン&店舗に「話せる」感(=好感&信頼)を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、商品説明を行う際、お客さまの検討車種、及び、自分の愛車(購入経験)にまつわる独自の失敗ネタを織り交ぜる。(1)
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。(5)  続きを読む

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【宿題】○月×日以降、商品説明を行う際、お客さまの検討車種、及び、自分の愛車(購入経験)にまつわる独自の失敗ネタを適宜織り交ぜる。(2)

<営業マンさんがすべきこと>

■顧客(※)に商品を再購入いただくには、購入車両に長期間&高くご満足いただくことが欠かせない、と心得る。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

■お客さまは、商品を購入した際、新たに『得られる』or『できる』ことより、代わりに『無くなる』or『できなくなる/できない』ことについ気が行ってしまう、と心得る。

■↑により、お客さまは、商品を購入する際、新たに『得られる』or『できる』こともさることながら、代わりに『無くなる』or『できなくなる/できない』ことに関心がある、と心得る。

■以上により、顧客に購入車両に長期間&高くご満足いただくには、販売時に、検討車種&オプションにより”その”顧客にとって新たに『得られる』or『できる』ことと、代わりに『無くなる』or『できなくなる/できない』こと、即ち、検討車種&オプションの効用価値/ベネフィット、を明示し、かつ、納得いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種&オプションの効用価値/ベネフィットに納得いただくには、実際の使用時のそれを具体的に例示するのが有効である、と心得る。

■人は、ひいてはお客さまは、他者、即ち営業マンの話の内、成功談より失敗談に共感、説得力を感じる、と心得る。

■効用価値/ベネフィットを実際の使用時で例示するには、商品説明を行う際、お客さまの検討車種、及び、自分の愛車(購入経験)にまつわる独自の失敗ネタを適宜織り交ぜるのが有効である、と心得る。

■カタログ/web/セールスマニュアル/試乗車/顧客インプレッション/実体験をフル活用して、販売車種&オプションの効用価値/ベネフィットをお客さま(ユーザー)目線かつ不断にストック→一覧表化する。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までに以上の活動が完了する行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の売上&収益を安定させるには、顧客に商品を再購入いただくことが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全ての営業マンさんが本宿題を行えるよう、試乗車の貸し出しスケジュール表を店舗毎に作成する。

■営業マンさんが一覧表化した成功、失敗ネタ満載の販売車種&オプションの効用価値/ベネフィットを、店舗内で効果的に共有&活用できる方法を案出する。

■↑をもとにした商品説明のロールプレイングを定例実施する。

■↑の結果を(も)評価する業績評価体系を策定する。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2015年09月16日

【紙一重】デキる営業マンは、商品説明を行う際、お客さまの検討車種、及び、自分の愛車(購入経験)にまつわる独自の失敗ネタを織り交ぜる。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「お客さまは、営業マンの話の内、成功談より失敗談に共感、説得力を感じる」、と心得ていない。

▲このため、デキない営業マンは、商品説明を行う際、お客さまの検討車種、及び、自分の愛車(購入経験)にまつわる独自の失敗ネタを織り交ぜたりしない(→織り交ぜたとしても成功ネタばかりで、基本カタログ&セールスマニュアルの内容を復唱する)。

▲結果、お客さまは、担当営業マンがありきたり&通り一遍な商品説明しかしてこないことにうんざりし、担当営業マン&店舗に「話せない」感(=悪印象&不信)を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高めあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「お客さまは、営業マンの話の内、成功談より失敗談に共感、説得力を感じる」、と心得ている。

●このため、デキる営業マンは、商品説明を行う際、お客さまの検討車種、及び、自分の愛車(購入経験)にまつわる独自の失敗ネタを織り交ぜる。

 [例]
新潟が実家の彼女さんと結婚するなら、少しお高いですが、寒冷地仕様のメーカーオプションをオススメします。
と申しますのも、私も一昨年雪国の妻をめとり、年末年始二回車で帰郷したのですが、雪道そのものに加え、ドラミラーが吹雪で覆われることに不慣れなため、二回共ビクビク運転しまして、挙句今、次の車は絶対ドラミラーヒーター付きの寒冷地仕様にしようと、固く心に誓っているからです。(笑)

●結果、お客さまは、担当営業マンがユーザー目線かつ独自の失敗経験&参考情報を商品説明に織り込んでくれたことに気を良くし、担当営業マン&店舗に「話せる」感(=好感&信頼)を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、商品説明を行う際、お客さまの検討車種、及び、自分の愛車(購入経験)にまつわる独自の失敗ネタを織り交ぜる。(2)
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。(3)  続きを読む
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【宿題】○月×日以降、商品説明を行う際、お客さまの検討車種、及び、自分の愛車(購入経験)にまつわる独自の失敗ネタを適宜織り交ぜる。(1)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種&オプションを選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種&オプションを選択していただくには、検討車種&オプションが最適か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種&オプションが最適か否かを自信を持って判断いただくには、検討車種&オプションの効用価値/ベネフィットに納得いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種&オプションの効用価値/ベネフィットに納得いただくには、実際の使用時のそれを具体的に例示するのが有効である、と心得る。

■人は、ひいてはお客さまは、他者、即ち営業マンの話の内、成功談より失敗談に共感、説得力を感じる、と心得る。

■効用価値/ベネフィットを実際の使用時で例示するには、商品説明を行う際、お客さまの検討車種、及び、自分の愛車(購入経験)にまつわる独自の失敗ネタを適宜織り交ぜるのが有効である、と心得る。

■カタログ/web/セールスマニュアル/試乗車/顧客インプレッション/実体験をフル活用して、販売車種&オプションの効用価値/ベネフィットをお客さま(ユーザー)目線かつ不断にストック→一覧表化する。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までに以上の活動が完了する行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種&オプションが最適か否かを自信を持って判断いただくことが有効であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全ての営業マンさんが本宿題を行えるよう、試乗車の貸し出しスケジュール表を店舗毎に作成する。

■営業マンさんが一覧表化した成功、失敗ネタ満載の販売車種&オプションの効用価値/ベネフィットを、店舗内で効果的に共有&活用できる方法を案出する。

■↑をもとにした商品説明のロールプレイングを定例実施する。

■↑の結果を(も)評価する業績評価体系を策定する。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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