自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＜儲かる接客サービス＆経営考＞

＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、予め納期を確認せずに、商品説明を本格的に始める。

▲このため、デキない営業マンは、商品説明を盛り上げた挙句、納期確認でお客さまを待たせ、しかも、長納期を結果報告してしまう。

▲結果、お客さまは、折角のソノ気に冷水をかけられたことに気を悪くし、担当営業マン＆店へ落胆と悪印象を抱くと共に、検討車種の興味と購入意欲を失う。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、予め納期を確認し、長い場合はその旨お客さまに断りと目安の日数を告げてから、商品説明を本格的に始める。

●このため、デキる営業マンは、商品説明を盛り上げた挙句、納期確認でお客さまを待たせ、しかも、長納期を結果報告したりしない（→お客さまをソノ気にさせたまま、クロージングにスムースに移行できる）。

●結果、お客さまは、折角のソノ気がいや増されていることに気を良くし、検討車種の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、納期を確認してから、商品説明を本格的に始める。  

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、条件交渉を手短に終えることが欠かせない、と心得る。

■条件交渉を手短に終えるには、商品満足をしかと取得した上で、奥さまや彼女をエスコートするが如く（笑）、セリングからクロージングへスムースに移行することが欠かせない、と心得る。

■セリングからクロージングへスムースに移行するには、醸成したお客さまのソノ気をいや増すことが欠かせない、と心得る。

■お客さまのソノ気をいや増さず、却って冷水をかけるのは、販売機会を自ら放棄するのと同義であり、かつ、お客さま、並びに、お客さまの折角の心理変化に申し訳が立たない、と心得る。

■商品説明を盛り上げた挙句、納期確認でお客さまを待たせ、しかも、長納期を結果報告するのは、お客さまのソノ気に冷水をかけ、買う気を削ぐ可能性が高い、と心得る。

■納期確認でお客さまを待たせ、挙句、長納期を結果報告しないよう、毎朝、販売車種の納期を確認する。

■予め長納期を確認し、高確率でクロージングにスムースに移行できない場合は、商品説明を本格的に始める前、お客さまにその旨断りと目安の日数を告げ、お客さまをいたずらにソノ気にさせない、と心得る。

■○月×日までに以上の活動が完了する行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■売上＆利益はお客さまにご満足いただけた結果である、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■販売車種の納期をタイムリーに更新＆店舗内共有できるイベント、および、仕組みを案出する。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、予め納期を確認せずに、商品説明を本格的に始める。

▲このため、デキない営業マンは、商品説明を盛り上げた挙句、納期確認でお客さまを待たせてしまう。

▲結果、お客さまは、折角のソノ気を削がれたことに気を悪くし、担当営業マン＆店へ落胆と悪印象を抱くと共に、検討車種の興味と購入意欲を高めあぐねる。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、予め納期を確認してから、商品説明を本格的に始める。

●このため、デキる営業マンは、商品説明を盛り上げた挙句、納期確認でお客さまを待たせたりしない（→お客さまをソノ気にさせたまま、クロージングへスムースに移行できる）。

●結果、お客さまは、折角のソノ気がいや増されていることに気を良くし、検討車種の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、予め納期を確認し、長い場合はその旨断りと目安の日数を告げてから、商品説明を本格的に始める。  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、条件交渉を手短に終えることが欠かせない、と心得る。

■条件交渉を手短に終えるには、商品満足をしかと取得した上で、奥さまや彼女をエスコートするが如く（笑）、セリングからクロージングへスムースに移行することが欠かせない、と心得る。

■セリングからクロージングへスムースに移行するには、醸成したお客さまのソノ気をいや増すことが欠かせない、と心得る。

■お客さまのソノ気をいや増さず、却って削ぐのは、クロージングへのスムースな移行を困難にするばかりか、お客さま、並びに、お客さまの折角の心情変化に申し訳が立たない、と心得る。

■商品説明を盛り上げた挙句、納期確認でお客さまを待たせてしまうのは、お客さまを白けさせ、ソノ気を削ぐ可能性が高い、と心得る。

■納期確認でお客さまを待たせないよう、毎朝、販売車種の納期を確認する。

■○月×日までに以上の活動が完了する行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■売上＆利益はお客さまにご満足いただけた結果である、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■販売車種の納期をタイムリーに更新＆店舗内共有できるイベント、および、仕組みを案出する。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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