自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＜儲かる接客サービス＆経営考＞

＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、お客さまがオススメを訊いてくるのは、「プロならではの見識（選択判断基準/能力）を求めてのこと」と心得ていない。

▲このため、デキない営業マンは、ボディーカラーやオプション等、オススメを訊かれた際、「（お客さまの）お好みで」と言う。

▲結果、お客さまは、担当営業マンが「自分の希望を身も蓋もなく一蹴したこと」＆「自分の新車購入を完全に他人事視している（ように窺える）こと」に気を悪くし、担当営業マン＆店舗に悪印象と不信を覚えると共に、検討している車の興味と購入意欲を高めあぐねる。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、お客さまがオススメを訊いてくるのは、「プロならではの見識を求めてのこと」と心得ている。

●このため、デキる営業マンは、ボディーカラーやオプション等、オススメを訊かれた際、「お好みで」と言わない（→「私は、カクカクシカジカの理由で、○○さまには・・・が良いと思います」と言う）。

●結果、お客さまは、担当営業マンが「自分の希望にプロとして応えてくれたこと」＆「自分の新車購入を自分事視してくれている（ように窺える）こと」に気を良くし、担当営業マン＆店舗に好印象と信頼を覚えると共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、ボディーカラーやオプション等、オススメを訊かれた際、「お好みで」と言わない。（２）
デキる営業マンは、お客さまから頂戴したリクエストを断る際、代替案を提示する。  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種を選択していただくには、検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種が最適車種が否かを自信をもって判断いただくには、ボディカラーやオプション等、各種の選択肢を最善かつ自信をもって選択できる判断基準＆情報を提供することが有効であり、また、欠かせない、と心得る。

■営業マンは自他共に認める「車選びのプロ」である、と心得る。

■↑ゆえ、各種の選択肢に対する営業マンの見識（選択判断基準/能力）は、お客さまにとって格好の、大変助かる選択判断基準＆情報である、と心得る。

■お客さまが各種の選択肢のオススメを訊いてくるのは、担当営業マンのプロならではの見識を求めてのことである、と心得る。

■↑ゆえ、各種の選択肢についてお客さまにオススメを訊かれたら、理由を添えて自分の意見を述べることが有効であり、また、欠かせない、と心得る。

■各種の選択肢についてお客さまにオススメを訊かれた際、「（お客さまの）お好みで」と答えるのは、応えにならないばかりか、「お客さまの希望を身も蓋もなく一蹴すること」＆「お客さまの新車購入を他人事視しているように受け取られること」と同義である、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までに以上の活動が完了する行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが有効であり、また、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、緊張を解くには弛み（ゆるみ）が有効かつ必要なのを心得ていない。

▲このため、デキない営業マンは、例え話や雑談等々、商品説明や商談のど真ん中でなくても、敬語を絶やさない。

＜例＞
「高速を走ると、無意識に『ハイウェイ・スター』をフルボリュームでかけてしまう」クセは、私も心当たりがありますが、やはりディープ・パープルで一番お好きなのは、第2期メンバーの「マシン・ヘッド」でいらっしゃいますか？（笑）

マシン･ヘッド <FOREVER YOUNG CAMPAIGN 2015>対象商品 [CD]

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2015-06-24

▲結果、来店客は、担当営業マンが余りによそよそしいことに気を悪くし、一層の緊張と居心地の悪さを覚えると共に、検討車種の興味と購入意欲を高めあぐねる。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、緊張を解くには弛みが有効かつ必要なのを心得ている。

●このため、デキる営業マンは、例え話や雑談では、カジュアルな言葉遣いを選好する。

＜例＞
「高速を走ると、無意識に『ハイウェイ・スター』をフルボリュームでかけてしまう」クセは、私も大アリですが、やはりパープル<で一番好きなのは、第2期メンバーの「マシン・ヘッド」ですか？（笑）

●結果、来店客は、担当営業マンが気さくなことに気を良くし、店＆スタッフに親近感と好感を覚えると共に、検討車種の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、例え話や雑談では、カジュアルな言葉遣いを選好する。（１）
デキる営業マンは、例え話や雑談では、カジュアルな言葉遣いを選好する。（２）  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種を選択いただくには、「その」お客さま（＝only the customer）にとって助かる店頭クロージング活動（＝見積書作成→査定→条件交渉）を全うすることが有効であり、また、欠かせない、と心得る。

■「その」お客さまにとって助かる店頭クロージング活動を全うするには、予め店頭セリング活動（＝お出迎え→来店アンケート取得→現車説明→試乗→カタログ説明）を全うするのはもちろん、早い段階で”「その」お客さまに営業マンと店へ信頼感を抱いていただくことが欠かせない、と心得る。

■来店客は、「自動車ディーラーが関心を持つのは、人ではなく、（車を買う）お客に対してだけだ」＆「油断すると、売りつけられてしまう」旨、営業マンと店へ習慣的に不信感と警戒心を抱いており、少なからず緊張して入店する、と心得る。

■緊張を解くには弛み（ゆるみ）が有効かつ必要である、と心得る。

■お客さまに適宜カジュアルな言葉で応対するのは、弛みを促す可能性が高い、と心得る。

■お客さまに間断なく敬語で応対するのは、弛みを促さないばかりか、阻む可能性が高い、と心得る。

■来店客は、営業マンに間断なく敬語で応対されると、緊張と警戒心（→不信感）を高める可能性が高い、と心得る。

■来店客は、例え話や雑談等々、商品説明や商談のど真ん中でない時、営業マンに敬語ではなく、敢えてカジュアルな言葉で応対されると、親近感と居心地の良さ（→信頼感）を覚えると共に、緊張と警戒心を和らげる可能性が高い、と心得る。

■来店客に対し、謝意と関心を心底抱く。

■「親近感」と「馴れ馴れしさ」は紙一重である、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが有効であり、また、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、「丁寧」と「慇懃無礼」が紙一重であるのを心得ていない。

▲このため、デキない営業マンは、例え話や雑談等々、商品説明や商談のど真ん中でなくても、敬語を絶やさない。

＜例＞
「高速を走ると、無意識に『ハイウェイ・スター』をフルボリュームでかけてしまう」クセは、私も心当たりがありますが、やはりディープ・パープルで一番お好きなのは、第2期メンバーの「マシン・ヘッド」でいらっしゃいますか？（笑）

マシン･ヘッド <FOREVER YOUNG CAMPAIGN 2015>対象商品 [CD]

ディｰプ･パｰプル

ワーナーミュージック・ジャパン

2015-06-24

▲結果、来店客は、担当営業マンが余りによそよそしいことに気を悪くし、一層の緊張と居心地の悪さを覚えると共に、検討車種の興味と購入意欲を高めあぐねる。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、「丁寧」と「慇懃無礼」が紙一重であるのを心得ている。

●このため、デキる営業マンは、例え話や雑談では、カジュアルな言葉遣いを選好する。

＜例＞
「高速を走ると、無意識に『ハイウェイ・スター』をフルボリュームでかけてしまう」クセは、私も大アリですが、やはりパープル<で一番好きなのは、第2期メンバーの「マシン・ヘッド」ですか？（笑）

●結果、来店客は、担当営業マンが気さくなことに気を良くし、店＆スタッフに親近感と好感を覚えると共に、検討車種の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、例え話や雑談では、カジュアルな言葉遣いを選好する。（１）
デキる営業マンは、例え話や雑談では、カジュアルな言葉遣いを選好する。（３）  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種を選択いただくには、「その」お客さま（＝only the customer）にとって助かる店頭クロージング活動（＝見積書作成→査定→条件交渉）を全うすることが有効であり、また、欠かせない、と心得る。

■「その」お客さまにとって助かる店頭クロージング活動を全うするには、予め店頭セリング活動（＝お出迎え→来店アンケート取得→現車説明→試乗→カタログ説明）を全うするのはもちろん、早い段階で”「その」お客さまに営業マンと店へ信頼感を抱いていただくことが欠かせない、と心得る。

■来店客は、「自動車ディーラーが関心を持つのは、人ではなく、（車を買う）お客に対してだけだ」＆「油断すると、売りつけられてしまう」旨、営業マンと店へ習慣的に不信感と警戒心を抱いており、少なからず緊張して入店する、と心得る。

■「丁寧」と「慇懃無礼」は紙一重である、と心得る。

■「バカ丁寧」に感じる過剰な丁寧は、慇懃無礼に受け取られる可能性が高い、と心得る。

■来店客は、営業マンに間断なく敬語で応対されると、「バカ丁寧」を直感し、緊張と警戒心（→不信感）を高める可能性が高い、と心得る。

■来店客は、例え話や雑談等々、商品説明や商談のど真ん中でない時、営業マンに敬語ではなく、敢えてカジュアルな言葉で応対されると、親近感と居心地の良さ（→信頼感）を覚えると共に、緊張と警戒心を和らげる可能性が高い、と心得る。

■来店客に対し、謝意と関心を心底抱く。

■「親近感」と「馴れ馴れしさ」は紙一重である、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが有効であり、また、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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