自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＜儲かる接客サービス＆経営考＞

＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、店内展示の本、資料を来店客への「暇つぶしのネタ」と考えている。

▲このため、デキない営業マンは、店内展示の本、資料に目を通していない。

▲結果、来店客は、折角店を訪れたものの、カタログ（公式web）の復唱の様な話（情報）しか聞けない（知り得ない）ことに気を悪くし、店＆営業マンへ落胆と悪印象を覚えると共に、検討している車の興味と購入意欲を高めあぐねる。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、店内展示の本、資料を来店客への「参考情報」、及び、来店客との「会話のネタ」と考えている。

●このため、デキる営業マンは、店内展示の本、資料に目を通している。

●結果、来店客は、「カタログ（公式web）には無い話（情報）が聞け（知り得）ること」＆「店を訪れた甲斐が実感できること」に気を良くし、店＆営業マンへ好印象と信頼を覚えると共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、店内展示の本、資料に目を通している。（２）
デキる営業マンは、店内展示の本、資料に目を通している。（３）  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適車種を選択していただくには、お客さまへ最適車種に関する豊富かつ正確な商品情報を提供することが欠かせない、と心得る。

■お客さまがコストをかけて店を訪れるのは、購入意思決定に必要な情報を五感で収集したいからである、と心得る。

■お客さまは、店、及び、営業マンが提供する＜カタログ（公式web）には無い情報＞を、購入意思決定の参考情報としてあり難く受容する＆綿密に記憶する、と心得る。

■お客さまは、店を訪れる際、店、及び、営業マンから＜カタログ（公式web）には無い情報＞を知り得るのを期待して（＝アテにして）いる、と心得る。

■店内に展示すべき本、資料は来店客への「参考情報（⇔暇つぶしのネタ）」、並びに、そのソースである、と心得る。

■以上から、店内展示の本、資料は不断かつ適宜目を通すのが欠かせない、と心得る。

■○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■自分も、店内展示の本、資料を不断かつ適宜目を通す。

■店内展示の本、資料を、＜カタログ（公式web）には無い情報＞の有無、掲載割合、表現度の観点から選定すると共に、低位や劣化を直感したら即変更（再選定）する。

■店内展示の本、資料の内、＜カタログ（公式web）には無い情報＞の顕著な内容（箇所）を、店舗内で効果的に共有＆活用できる方法を案出する。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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