自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＜儲かる接客サービス＆経営考＞

＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、店内展示の本、資料に目を通していない。

▲このため、デキない営業マンは、来店客が店内展示の本、資料を読み、質問or話題にしてくると、悉く受け流す。

▲結果、来店客は、自分の、それも、展示物に関する素朴な疑問or感想が悉くスルーされることに気を悪くし、営業マン＆店へ「話せない感」（→悪印象＆不信）を覚えると共に、検討している車の興味と購入意欲を高めあぐねる。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、店内展示の本、資料に目を通している。

●このため、デキる営業マンは、来店客が店内展示の本、資料を読み、質問or話題にしてくると、個別具体的かつ丁寧に答えるor応える。

●結果、来店客は、自分の、展示物に関する素朴な疑問or感想が真っ当に受けとめてもらえることに気を良くし、営業マン＆店へ「話せる感」（→好印象＆信頼）を覚えると共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、店内展示の本、資料に目を通している。（１）
デキる営業マンは、店内展示の本、資料に目を通している。（２）
デキる営業マンは、お客さまが商品説明に質問＆異議を唱えると、真摯かつ迅速に答える。
デキる営業マンは、来店客の話を目を見て聞く。（１）  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、お客さまにとって喜ばしく、安心感の高い商談を行なうのが欠かせない、と心得る。

■お客さまは、自分の話を「一個客（＝only the customer）の唯一無二の話」として真摯に聞いてもらえることに大きな喜び＆安堵を感じる、と心得る。

■お客さまは、自分の話を担当営業マンが聞いているか否かを、理解の度合いに加え、態度の真摯さ＆積極さからも判断する、と心得る。

■お客さまは、自分の素朴な疑問or感想、それも、展示物に関するそれに、担当営業マンが個別具体的かつ丁寧に反応することを、会話（コミュニケーション）態度として真摯かつ積極的に（→好ましく）思う、と心得る。

■お客さまの、展示物に関する疑問or感想に個別具体的かつ丁寧に反応するには、予め展示物に目を通しておくのが欠かせない、と心得る。

■以上から、店内展示の本、資料は不断かつ適宜目を通すのが欠かせない、と心得る。

■○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■売上＆収益はお客さまにご満足いただけた結果である、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■自分も、店内展示の本、資料を不断かつ適宜目を通す。

■店内展示の本、資料の内、＜カタログ（公式web）には無い情報＞の顕著な内容（箇所）を、積極的に営業マンさんと話題にすると共に、店舗内で効果的に共有＆活用できる方法を案出する。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、店内展示の本、資料に目を通していない。

▲このため、デキない営業マンは、店内展示の本、資料を自ら刷新しない。

▲結果、来店客は、折角店を訪れたものの、新しい車に古い情報が並び置かれていることに気を悪くし、店へ落胆と悪印象を覚えると共に、検討している車の興味と購入意欲を高めあぐねる。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、店内展示の本、資料に目を通している。

●このため、デキる営業マンは、店内展示の本、資料を自ら適宜刷新する。

●結果、来店客は、「新しい車に新しい、参考になる情報が並び置かれていること」＆「店を訪れた甲斐が実感できること」に気を良くし、店へ好印象と信頼を覚えると共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、店内展示の本、資料に目を通している。（１）
デキる営業マンは、店内展示の本、資料に目を通している。（３）  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適車種を選択していただくには、お客さまへ最適車種に関する豊富かつ正確な商品情報を提供することが欠かせない、と心得る。

■お客さまがコストをかけて店を訪れるのは、購入意思決定に必要な情報を五感で収集したいからである、と心得る。

■お客さまは、店、及び、営業マンが提供する＜カタログ（公式web）には無い情報＞を、購入意思決定の参考情報としてあり難く受容する＆綿密に記憶する、と心得る。

■お客さまは、店を訪れる際、店、及び、営業マンから＜カタログ（公式web）には無い情報＞を知り得るのを期待して（＝アテにして）いる、と心得る。

■店内に展示すべき本、資料は来店客への「参考情報（⇔暇つぶしのネタ）」、並びに、そのソースである、と心得る。

■来店客は、新しい車に古い、参考にならない（であろう）情報が並び置かれていると、違和感を覚えると共に、店の営業姿勢を懐疑する、と心得る。

■来店客は、新しい車に新しい、参考になる（であろう）情報が並び置かれていると、自然感を覚えると共に、店の営業姿勢を肯定評価する、と心得る。

■以上から、店内展示の本、資料は不断かつ適宜目を通し、自ら積極的に刷新するのが欠かせない、と心得る。

■○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■自分も、店内展示の本、資料を不断かつ適宜目を通すのは勿論、積極的に刷新する。

■店内展示の本、資料を、＜カタログ（公式web）には無い情報＞の有無、掲載割合、表現度の観点から選定すると共に、低位を直感したら入れ替える。

■店内展示の本、資料の内、＜カタログ（公式web）には無い情報＞の顕著な内容（箇所）を、店舗内で効果的に共有＆活用できる方法を案出する。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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