自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＜儲かる接客サービス＆経営考＞

＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、商品情報を正確に暗記していない。

▲このため、デキない営業マンは、商品説明を曖昧に行う。
＜例＞
「最高出力は、たしか、○○馬力です。」
「サイドエアバックは、この辺りから出てくるはずです。」
「一説によると、このシートは、○○のフレームを使っているようです。」

▲結果、お客さまは、担当営業マンが「不確かな商品情報を提供していること」＆「商品について不勉強であること」に気を悪くし、担当営業マン＆店へ悪印象＆不信感を抱くと共に、検討していた車の興味と購入意欲を失う。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、商品情報を正確に暗記している。

●このため、デキる営業マンは、商品説明を断定的に行う。
＜例＞
「最高出力は、○○馬力です。」　
「サイドエアバックは、ここから出てきます。」
「このシートは、○○のフレームを使っております。」

●結果、お客さまは、担当営業マンが「確かなor確からしい（確かに窺える）商品情報を提供してくれること」＆「商品についてよく勉強していること」に気を良くし、担当営業マン＆店へ好印象＆信頼感を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、商品説明を断定的に行う。（２）
デキる営業マンは、お客さまへ嘘＆誤りの商品情報を提供しない。（１）
デキる営業マンは、お客さまへ発言する際、「私」を含める。
デキる営業マンは、新型車を見に来られたお客さまに、「見た目以外は旧型と大差無い」と決して言わない。（１）  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適車種を選択していただくには、お客さまへ最適車種に関する確かなor確からしい（確かに窺える）商品情報を提供することが欠かせない、と心得る。

■お客さまへ最適車種に関する確かなor確からしい商品情報を提供するには、商品説明を断定的に行うことが有効、かつ、欠かせない、と心得る。

■お客さまは、営業マンに会う＆店舗を訪れる際、「営業マンは、商品についてよく勉強しており、検討している車に関する有意かつ確かな商品情報を多々提供してくれるに違いない」旨期待している、と心得る。

■断定表現を欠く商品説明は、お客さまの上記期待を大きく裏切るほか、担当営業マン＆店に対する印象＆信頼を高確率で損ねる、と心得る。

■カタログ＆web＆セールスマニュアル＆試乗車をフル活用し、販売車種に関する正確な商品情報を収集＆暗記する。

■○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが有効、かつ、欠かせない、と心得る。

■店の信頼を担保するには、販売車種に関する確かなor確からしい商品情報をお客さまへ提供できる営業マンを配備することが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■自分も、販売車種に関する正確な商品情報を収集＆暗記する。

■メーカーのロードマンや開発担当者を招いた商品勉強会を定例実施する。

■「商品知識のテスト」を定例実施する。

■「商品説明のロールプレイング」を定例実施する。

■「商品知識のテスト」と「商品説明のロールプレイング」の結果を（も）評価する業績評価体系を策定する。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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