2016年10月26日

【紙一重】デキる営業マンは、新型車の試乗車が店に下ろされると、公私共に乗りまくる。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、新型車の試乗車が店に下ろされても、乗りまくらない。

▲このため、デキない営業マンは、商品をユーザー目線で説明できない(→専ら売り手目線で説明する)。

▲結果、お客さまは、「カタログやweb(雑誌)に載っているような商品説明しか聞けなかったこと」&「検討している車の購入後の状況がリアルにイメージできなかったこと」に気を悪くし、該当車種の興味と購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、新型車の試乗車が店に下ろされると、公私共に乗りまくる。

●このため、デキる営業マンは、商品をユーザー目線で説明できる。

●結果、お客さまは、「あたかもオーナーがしているような商品説明が聞けたこと」&「わかり易い&納得度の高い商品説明が聞けたこと」&「検討している車の購入後の状況がリアルにイメージできたこと」に気を良くし、担当営業マンへ好印象を抱くと共に、該当車種の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまへ発言する際、「私」を含める。  続きを読む

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【宿題】○月×日までに、△△(※車種名)の試乗車を、通勤&営業活動&休日に使いまくる。

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまは、営業マンに対しカタログやweb(雑誌)には載っていない、独自かつユーザー目線の商品情報を提供してくれるよう期待している、と心得る。

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、商品の内容&価値を理解&納得していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに商品の内容&価値を理解&納得していただくには、商品をユーザー目線で説明することが欠かせない、と心得る。

■商品をユーザー目線で説明するには、予め商品の内容&価値をユーザーとして理解し、商品に惚れ込んでいる(→商品の競合優位性に自信を持っている)ことが欠かせない、と心得る。

■商品の内容&価値をユーザーとして理解し、商品に惚れ込むには、店に下された試乗車を、通勤&営業活動&休日に使いまくるのが有効である、と心得る。

■店長に本宿題を実行する旨を予め伝え、同意を得る。

■用途毎に燃費を計測する。

■実際に使いまくって理解&得心した△△(※車種名)の長所&短所を一覧表にする。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■店の信頼と商談の成約率を高めるには、商品の内容&価値をユーザー目線で説明できる営業マンを配備するのが欠かせない、と心得る。

■本宿題の所要経費は、店&会社にとって費用対効果の高い必要経費である、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■自分も、試乗車を通勤&営業活動&休日に使いまくる。

■全営業マンが本宿題を行えるよう、試乗車の貸し出しスケジュールを作成する。

■営業マンさんが計測した用途毎実燃費を集計し、店舗内(全社)で共有する。

■営業マンさんが作成した長短所一覧表をまとめ、店舗内(全社)で共有する。

■↑をもとに、「商品知識のテスト」と「商品説明のロールプレイング」を定例実施する。

■「商品知識のテスト」と「商品説明のロールプレイング」の結果を(も)評価する業績評価体系を策定する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2016年10月05日

【紙一重】デキる営業マンは、商品説明を断定的に行う。(2)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、お客さまの「最適車種の選択」&「購入経験の後悔最小化」に責任を感じていない。

▲このため、デキない営業マンは、商品説明を曖昧に行う。
<例>
「最高出力は、たしか、○○馬力です。」
「サイドエアバックは、この辺りから出てくるはずです。」
「一説によると、このシートは、○○のフレームを使っているようです。」

▲結果、お客さまは、担当営業マンが「不確かな商品情報を提供していること」&「商品について不勉強であること」に気を悪くし、担当営業マン&店へ悪印象&不信感を抱くと共に、検討していた車の興味と購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、お客さまの「最適車種の選択」&「購入経験の後悔最小化」に責任を感じている。

●このため、デキる営業マンは、商品説明を断定的に行う。
<例>
「最高出力は、○○馬力です。」 
「サイドエアバックは、ここから出てきます。」
「このシートは、○○のフレームを使っております。」

●結果、お客さまは、担当営業マンが「確かなor確からしい(確かに窺える)商品情報を提供してくれること」&「商品についてよく勉強していること」に気を良くし、担当営業マン&店へ好印象&信頼感を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、商品説明を断定的に行う。(1)  続きを読む
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【宿題】○月×日以降、商品説明を断定的に行う。(2)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに長期の取引をしていただくには、満足度の高い新車購入をしていただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適車種を選択していただくことは勿論、購入経験トータルで後悔を最小化していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適車種を選択していただくには、お客さまへ最適車種に関する確かなor確からしい(確かに窺える)商品情報を提供することが欠かせない、と心得る。

■お客さまへ最適車種に関する確かなor確からしい商品情報を提供するには、商品説明を断定的に行うことが有効、かつ、欠かせない、と心得る。

■お客さまは、営業マンに会う&店舗を訪れる際、「営業マンは、商品についてよく勉強しており、検討している車に関する有意かつ確かな商品情報を多々提供してくれるに違いない」旨期待している、と心得る。

■断定表現を欠く商品説明は、お客さまの上記期待を大きく裏切るのは勿論、最適車種の選択に迷いを、更には、購入経験に後悔を、不必要に与えかねない、と心得る。

■購入経験の後悔最小化をリアルに後押しするのは、営業マンの存在意義、及び、対価の根源かつ源泉である、と心得る。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の売上&利益を安定させるには、お客さまに商品を再購入いただくことが欠かせない、と心得る。

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを極力迷わず判断いただくことが有効、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。

■「商品説明のロールプレイング」を定例実施する。

■「商品説明のロールプレイング」の結果を(も)評価する業績評価体系を策定する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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