自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＜儲かる接客サービス＆経営考＞

＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、販売車種のカタログ燃費を正確に覚えていないばかりか、顧客（※）に車の調子伺いを行った際、実燃費を訊いたりしない。
（※）新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

▲このため、デキない営業マンは、お客さまに燃費を訊かれると、慌ててカタログを見ながらJC08モード値のみ答える。

▲結果、お客さまは、「担当営業マンが燃費、ないし、燃費という重要商品情報を正しく持ち合わせていなかったこと」＆「燃費情報がスムースに得られなかったこと」に気を悪くし、担当営業マンに落胆と悪印象を覚えると共に、検討車種への興味と購入意欲を失う。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、販売車種のカタログ燃費を正確に覚えているのは勿論、顧客に車の調子伺いを行った際、実燃費を訊く。

●このため、デキる営業マンは、お客さまに燃費を訊かれると、カタログ値と顧客の実際値の双方をそらで即答する。
（例：カタログには○km/Lとありますが、私のお客さまには△km/L台の方が多いです。）

●結果、お客さまは、「燃費に関する公的＆現実情報がスムースに得られたこと」＆「担当営業マンが独自かつ顧客の覚えめでたい有力情報を持ち合わせていたこと」に気を良くし、担当営業マンに好印象と信頼を覚えると共に、検討車種への興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまへ嘘＆誤りの商品情報を提供しない。（１）  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種＆グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種＆グレードを選択していただくには、現在の検討車種orグレードが最適車種orグレードか否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種orグレードが最適車種orグレードか否かを自信を持って判断いただくには、検討車種orグレードに関する真実かつ正確な商品情報を提供することが欠かせない、と心得る。

■お客さまは、営業マンに会う＆店舗を訪れる際、「営業マンは、商品についてよく勉強しており、検討車種に関する正しい商品情報を多々提供してくれるに違いない」旨期待している、と心得る。

■お客さまは、燃費を重要商品情報と認識している、と心得る。

■お客さまは、カタログ燃費を公的かつ参考値と認識している、と心得る。

■お客さまは、ユーザー（顧客）のナマの声（情報）を大変信用する、と心得る。

■お客さまは、ユーザーの実燃費を真実（現実）＆有力情報と認識、重宝する、と心得る。

■顧客（※）は、営業マンに調子伺いされた際、筋を通して訊かれれば、実燃費等、愛車の実際のデータや所感を吐露するにやぶさかでない、と心得る。
（※）新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

■帰社後忽ち、顧客から収集した実燃費を間違いなく記録する、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■カタログ（セールスマニュアル）の暗記を含む、○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種orグレードが最適車種orグレードか否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■自分も、販売車種に関する真実かつ正確な商品情報を収集＆暗記する。

■「商品知識のテスト」を定例実施する。

■試乗車（社用車）の燃費を計測する。

■営業マンさんの収集した実燃費情報が店舗内で効果的に共有＆活用できる方法を案出する。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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