自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＜儲かる接客サービス＆経営考＞

＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、検討車種の予想外かつ不便な（「自分に合わない」）所が納車後に明らかになると、お客さまの購入後満足（※）が急落するのを心得ていない。
（※）お客さまが新車を購入した時から次回代替までの間に抱く満足のこと。購入した時の満足は「購入時満足」と称される。購入満足は、「購入時満足」＋「購入後満足」、である。

▲このため、デキない営業マンは、試乗のステップ（プロセス）の折、お客さまに専ら、ステアリング＆アクセル＆ブレーキばかり操作（→感度＆効果確認）いただく。

▲結果、お客さまは、検討車種が、これまで使ってきた車と「見た目」＆「走る/曲がる/止まる」以外大差無い旨早合点し、「真価の誤解」＆「購入最適車種度の誤算出」を進めると共に、後悔の可能性の高い購入意思決定を早める。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、検討車種の予想外かつ不便な所が納車後に明らかになると、お客さまの購入後満足が急落するのを心得ている。

●このため、デキる営業マンは、試乗のステップの折、お客さまに適宜、ステアリング＆アクセル＆ブレーキだけでなく、トランクレバーや各種インパネ等々、他の納車後必ず操作（利用）するパーツ（箇所）も操作いただく。

●結果、お客さまは、検討車種が、「見た目」＆「走る/曲がる/止まる」に限らず、これまて使ってきた車と予想外に様々違う旨驚嘆し、「真価の理解」＆「購入最適車種度の算出」を進めると共に、後悔の可能性の低い購入意思決定を早める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、試乗のステップの折、お客さまに適宜、ステアリング＆アクセル＆ブレーキだけでなく、他の納車後必ず操作するパーツも操作いただく。（１）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（５）  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■顧客（※）に商品を再購入いただくには、長期間＆高くご満足いただくことが欠かせない、と心得る。
（※）新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

■顧客に購入車両に長期間＆高くご満足いただくには、後悔の可能性の低い購入意思決定をしていただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに後悔の可能性の低い購入意思決定をしていただくには、該当車種に試乗いただくのは勿論、納車後必ず操作（利用）するパーツ（箇所）を操作いただき、予想外かつ不便な（「自分に合わない」）所の有無＆許容の可否を確認いただくこと、そして、該当車種の真価＆購入最適車種度合いを見極めていただくこと、が有効であり、また、欠かせない、と心得る。

■納車後、お客さまが必ず操作するパーツは、ステアリング＆アクセル＆ブレーキに限らない（→トランクレバーや各種インパネ等々、他に沢山ある）、と心得る。

■以上から、顧客に購入車両に長期間＆高くご満足いただくには、試乗のステップの折、適宜お客さまの自由意思に介入し、ステアリング＆アクセル＆ブレーキだけでなく、トランクレバーや各種インパネ等々、他の納車後必ず操作するパーツを操作いただくことが有効であり、また、欠かせない、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■会社（店舗）の売上＆利益を安定させるには、顧客に商品を再購入いただくことが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、「百聞は一見に如かず」を心得ていない。

▲このため、デキない営業マンは、試乗のステップ（プロセス）の折、お客さまに専ら、ステアリング＆アクセル＆ブレーキばかり操作（→感度＆効果確認）いただく。

▲結果、お客さまは、検討車種が、これまで使ってきた車と「見た目」＆「走る/曲がる/止まる」以外大差無い旨早合点し、「真価の誤解」＆「購入最適車種度の誤算出」を進めると共に、後悔の可能性の高い購入意思決定を早める。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、「百聞は一見に如かず」を心得ている。

●このため、デキる営業マンは、試乗のステップの折、お客さまに適宜、ステアリング＆アクセル＆ブレーキだけでなく、トランクレバーや各種インパネ等々、他の納車後必ず操作（利用）するパーツ（箇所）も操作いただく。

●結果、お客さまは、検討車種が、「見た目」＆「走る/曲がる/止まる」に限らず、これまて使ってきた車と予想外に様々違う旨驚嘆し、「真価の理解」＆「購入最適車種度の算出」を進めると共に、後悔の可能性の低い購入意思決定を早める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、試乗のステップの折、お客さまに適宜、ステアリング＆アクセル＆ブレーキだけでなく、他の納車後必ず操作するパーツも操作いただく。（２）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（５）  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■顧客（※）に商品を再購入いただくには、長期間＆高くご満足いただくことが欠かせない、と心得る。
（※）新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

■顧客に購入車両に長期間＆高くご満足いただくには、後悔の可能性の低い購入意思決定をしていただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに後悔の可能性の低い購入意思決定をしていただくには、該当車種に試乗いただくのは勿論、納車後必ず操作（利用）するパーツ（箇所）を操作いただき、該当車種がこれまで使ってきた車と予想外に様々違うのをその目で確認いただくこと、が有効であり、また、欠かせない、と心得る。

■納車後、お客さまが必ず操作するパーツは、ステアリング＆アクセル＆ブレーキに限らない（→トランクレバーや各種インパネ等々、他に沢山ある）、と心得る。

■以上から、顧客に購入車両に長期間＆高くご満足いただくには、試乗のステップの折、適宜お客さまの自由意思に介入し、ステアリング＆アクセル＆ブレーキだけでなく、トランクレバーや各種インパネ等々、他の納車後必ず操作するパーツを操作いただくことが有効であり、また、欠かせない、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■会社（店舗）の売上＆利益を安定させるには、顧客に商品を再購入いただくことが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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