▲デキない営業マンは、「お客さまは『新しいクルマを求めているのではなく、用途＆ニーズを（より高次or費用対効果良く）叶えてくれるクルマを求めている』」と心得ていない。
▲このため、デキない営業マンは、新型車が発売されると、用途＆ニーズのフィット度にお構いなく、顧客（※）に代替を勧める。
（※）新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。
▲結果、顧客は、担当営業マンが買い替えを矢鱈催促することに気を悪くし、新型車は勿論、商品全般の再購入意欲を失う。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、「お客さまは『新しいクルマを求めているのではなく、用途＆ニーズを（より高次or費用対効果良く）叶えてくれるクルマを求めている』」と心得ている。
●このため、デキる営業マンは、新型車が発売されても、用途＆ニーズのフィット度が下がれば、顧客に代替を勧めない（→フィット度の高い愛車/旧型車の継続利用を勧める）。
●結果、顧客は、担当営業マンが買い替えを催促しないばかりか、愛車の長所を再説明し、継続利用を奨励することに気を良くし、担当営業マン＆店への信頼を高めると共に、次期新型車を最有力に、商品全般の再購入意欲も高める。
※関連紙一重
デキる営業マンは、新型車が発売されても、用途＆ニーズのフィット度が下がれば、顧客に代替を勧めない。（１）
デキる営業マンは、お客さまの購入ニーズを見定めることができる。（１） 続きを読む
