▲デキない営業マンは、お客さまから何らかの「機能（※１）」や「スペック（※２）」を希望する旨を聞くと、それらを「今回購入する車に対するニーズ/購入ニーズ（※３）」と早合点＆誤解する。
（※１）例：４ＷＤ
（※２）例：２００馬力
（※３）今回車を購入することによって獲得＆達成を希望する価値、べネフィット（便益）、心理変化（感情）
＜例＞
【営業マン】
今回はミニバン、それも４ＷＤのミニバンがご希望なのですね？
【お客さま】
はい・・・。
▲このため、デキない営業マンは、同様の「機能」や「スペック」を持つ車が数多ある中で特定の車をお客さまに推奨する際、「人気がありますから」、「カッコがいいですから」、「価格が手頃ですから」、「今日、良い条件が出せますから」といった旨の”ありきたりな”＆”どのお客さまにも当てはまる”推奨理由しか提示できない。
＜例＞
４ＷＤのミニバンがご希望なら、○○（※車種名）がお奨めです。
お陰さまで発表以来好評で、先月も当店だけで△台売れました。
▲結果、お客さまは、推奨理由に納得感が抱けないことを残念に思い、推奨車の興味と購入意欲を高めあぐねる。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、お客さまから何らかの「機能」や「スペック」を希望する旨を聞くと、理由を尋ねることを皮切りに、お客さまと会話を重ねながら、「今回購入する車に対するニーズ/購入ニーズ」を抽出＆理解する。
＜例＞
【営業マン】
４ＷＤがご希望とのことですが、ちなみに、なぜ４ＷＤがよろしいのでしょうか？
【お客さま】
冬実家へ帰る時のためです。
実家は雪が降る上、山の上にあるんです。
２ＷＤだと実家の前の坂がちゃんと上れるか心配で・・・。
【営業マン】
なるほど。
つまり、降雪時でも冷や汗かかずに山上の実家に辿り着けること。
このことが、▽▽さまにとって、いずれの車を買うにせよ、絶対外せない重要ポイント（＝購入ニーズ）なわけですね？
【お客さま】
そうですね。
それは絶対外せないですね。
●このため、デキる営業マンは、同様の「機能」や「スペック」を持つ車が数多ある中で特定の車をお客さまに推奨する際、「・・・なので、▽▽さまの希望が最も満たされると考えたから」といった旨の”二つと無い”＆”そのお客さまにしか当てはまらない”推奨理由を提示することができる。
＜例＞
イザとなれば6人以上しっかり乗れる４ＷＤのミニバンがご希望なら、○○（※車種名）がお奨めです。
と申しますのも、この○○は、雪道など悪路での走破性が図抜けて高い□□という４ＷＤシステムを採用していますので、▽▽さまが冷や汗かかずにご実家前の坂を登れる確率が最も高いからです。
●結果、お客さまは、推奨理由に納得感が抱けたことに加え、購入ニーズを最も満たす車と出会えたことに気を良くし、推奨車の興味と購入意欲を高める。
※関連紙一重
デキる営業マンは、現車説明と試乗のステップ/プロセスの中でも、お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。
デキる営業マンは、商品説明のプロセス/ステップの中で、「イエス」の取得を試みる。
デキる営業マンは、セールストークではなく、ベネフィットトークを行う。（２）
デキる営業マンは、お客さまの希望/欲求するモノ＆コトがもたらす価値、べネフィット（便益）、心理変化（感情）を「今回購入する車に対するニーズ/購入ニーズ」と理解している。 続きを読む
