2019年06月26日

【紙一重】デキる営業マンは、平日に応対した来店客には、週末の展示会の特典を告知する。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、お客さまが「新車を買って後悔したくない」のを熟知していない。

▲このため、平日に応対した来店客には、週末の展示会の特典をふせる(→本日の特典ばかり強調する)。

▲結果、お客さまは、担当営業マンが「今日売らんかな」の姿勢一辺倒であることに気を悪くし、新車の購入意欲を高めあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、お客さまが「新車を買って後悔したくない」のを熟知している。

●このため、デキる営業マンは、平日に応対した来店客には、週末の展示会の特典を告知する。

<例>
今週末の展示会では、ご検討中の○○(※車種名)を全色展示することに加え、△%の特別ローン金利を実施する予定でございます。

●結果、お客さまは、担当営業マンが「存知の現在最高の購入条件(※)を惜しまず披露してくれたこと」&「後悔の少ない新車購入を後押ししてくれたこと」に気を良くし、新車の購入意欲を高める。
(※)支払い総額&方法の優遇だけでなく、色やグレードの異なる展示車&試乗車の披露など、購入意思決定に有効な事項や機会の一切。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、平日に応対した来店客には、週末の展示会の特典を告知する。(2)
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。(1)  続きを読む

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【宿題】○月×日以降、平日に応対した来店客には、週末の展示会の特典を告知する。(1)

<営業マンさんがすべきこと>

■車は高額耐久消費財である、と心得る。

■車の代替を頻繁に行うのは、金銭/時間/労力/気力的に容易ではない、と心得る。

■↑から、お客さまは「新車を買って後悔したくない」旨切望している、と心得る。

■↑から、お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、後悔を最小化いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに後悔を最小化いただくには、最高の購入条件(※)を選択いただくことが欠かせない、と心得る。
(※)支払い総額&方法の優遇だけでなく、色やグレードの異なる展示車&試乗車の披露など、購入意思決定に有効な事項や機会の一切。

■お客さまに最高の購入条件を選択いただくには、存知の購入条件を告知することが欠かせない、と心得る。

■お客さまは、週末の展示会において凡そ特典が存在するのを知っている、と心得る。

■お客さまは、営業マンが週末の展示会の特典を存知しているのを知っている、と心得る。

■お客さまは、本日の特典ばかり告知&強調する営業マンに「今日売らんかな」の姿勢を見出す(→気を悪くする)、と心得る。

■以上により、平日に応対した来店客には、週末の展示会の特典を告知することが欠かせない、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動(宿題)のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■売上&利益はお客さまに新車購入を満足、かつ、後悔を最小化いただけた結果&恵みである、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんの本活動の実行状況を注視し、接客終了後にレビューする。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2019年06月05日

【紙一重】デキる営業マンは、半信半疑のお客さまを説得すべく、販売実績をひけらかしたりしない。(2)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「『白い巨塔』で言う(笑)お客さまの理想の営業マンは、財前教授ではなく里見助教授である」と心得ていない。





▲このため、デキない営業マンは、半信半疑(顔)のお客さまを説得すべく、販売実績をひけらかす。

▲結果、お客さまは、担当営業マンが納得(→商談の進行)を無理強いすることに気を悪くし、担当営業マン&店へ不信感&悪印象を抱くと共に、検討している車種の興味と購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「『白い巨塔』で言うお客さまの理想の営業マンは、財前教授ではなく里見助教授である」と心得ている。

●このため、デキる営業マンは、半信半疑(顔)のお客さまを説得すべく、販売実績をひけらかしたりしない(→訳を確かめ、改めて自説を「その」お客さま目線で構築&プレゼンする)。

●結果、お客さまは、担当営業マンが納得を強いないこと(→商談を逐一納得ずくで進めてくれること)に気を良くし、担当営業マン&店へ信頼感&好印象を抱くと共に、検討している車種の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、半信半疑のお客さまを説得すべく、販売実績をひけらかしたりしない。(1)
デキる営業マンは、現車説明と試乗のステップ/プロセスの中でも、お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。
デキる営業マンは、商品説明のプロセス/ステップの中で、「イエス」の取得を試みる。
デキる営業マンは、お客さまから納得度の高い「イエス」を得ながら商談を進める。  続きを読む
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【宿題】○月×日以降、お客さまに半信半疑が窺われた折、冷静に訳を確かめ、改めて自説を「その」お客さま目線で構築&プレゼンする。(2)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種&グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種&グレードを選択いただくには、「その」お客さま(=only the customer)に合った商品説明(=現車説明→試乗→カタログ説明)を全うすることが欠かせない、と心得る。

■「その」お客さまに合った商品説明を全うするには、「その」お客さまから納得度の高い「イエス」(※)を得ることが肝心である、と心得る。
(※)担当営業マンの「検討車種が有する特定の機能or性能は購入ニーズを満たすのでは?」との旨の問いに対する同意&共感の表れ。
<例示>
(営)最小回転半径が○○mと短く、また見切りも良いので、免許を取ったばかりのお嬢さまも車庫入れが楽にできるのではないでしょうか?→(客)そうですね!

■「その」お客さまから納得度の高い「イエス」を得るには、「その」お客さまに合った現車説明をスタートさせるのは勿論、半信半疑が窺われた折、対処&解決することが肝心であり、また、欠かせない、と心得る。

■営業マンの話にお客さまが半信半疑を覚えるのは、基本、根拠やロジックが不十分で、説得力に乏しいからである、と心得る。

■お客さまが理想とする営業マンは、自分のことを「その他大勢の」客(=one of the customers)扱いせず、「個」客(=only the customer)としてもてなしてくれる営業マンであり、「白い巨塔」で言えば(笑)、財前教授ではなく里見助教授である、と心得る。





■半信半疑(顔)のお客さまを説得すべく、販売実績をひけらかすのは、「その」お客さまを「その他大勢の」お客さま扱いしているのと同義で、失礼かつ自殺行為である、と心得る。

■以上から、お客さまに半信半疑が窺われた折は、勢い販売実績をひけらかし(納得を無理強いし)たりせず、冷静に訳を確かめ、改めて自説を「その」お客さま目線で構築&プレゼンするのが有効であり、また、欠かせない、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種&グレードが最適か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■自分も、「その」営業マンさんを「その他大勢の」営業マン扱いしない。

■自分も、営業マンさんに指導中、半信半疑が窺われたら、冷静に訳を確かめ、改めて自説を「その」営業マン目線で構築&プレゼンする。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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