自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＜儲かる接客サービス＆経営考＞

＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、「お客さまは、値引等の購入条件に心奪われ易く、購入すべき最適な車種＆グレードを決める前に聞かされると混乱し、最悪、購入すべきでないそれを選択＆購入する可能性がある（→満足度の高い新車購入を果たしかねる）」のを心得ていない。

▲このため、デキない営業マンは、購入すべき最適な車種＆グレードを決めていないお客さまに対し、普通に値引等の購入条件の話をする。

▲結果、お客さまは、混乱した心理状態のもと、「買うべき車」と「（一見）オトクな車」の狭間で苦悩or思考停止し、新車の購入意欲を高めあぐねる。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、「お客さまは、値引等の購入条件に心奪われ易く、購入すべき最適な車種＆グレードを決める前に聞かされると混乱し、最悪、購入すべきでないそれを選択＆購入する可能性がある」のを心得ている。

●このため、デキる営業マンは、購入すべき最適な車種＆グレードを決めていないお客さまに対し、値引等の購入条件の話をしない（→お客さまが購入すべき最適な車種＆グレードを決めてから、購入条件の話をする）。

●結果、お客さまは、冷静な心理状態のもと、「買うべき車」が納得尽くで判明していくことに気を良くし、新車の購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまに検討車種のグレードを説明する際、予め検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまに長期の取引をしていただくには、満足度の高い新車購入をしていただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種＆グレードを選択＆購入いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに購入すべき最適な車種＆グレードを選択いただくには、現状の不満やニーズを正確に認識＆勘案いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに現状の不満やニーズを正確に認識＆勘案いただくには、冷静な心理状態で居ていただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまは、値引等の購入条件に心奪われ、冷静を失い易い、と心得る。

■お客さまにとって、冷静を失った、混乱した心理状態で購入すべき最適な車種＆グレードを選択することは相当の難事である、と心得る。

■お客さまに冷静な心理状態で居ていただくには、お客さまが購入すべき最適な車種＆グレードを決めた後に購入条件の話をすること、即ち、お客さまが購入すべき車種＆グレードを決める前に購入条件の話をしないこと、が欠かせない、と心得る。

■○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが有効、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■状況に応じて、営業マンさんと一緒に、お客さまが購入すべき最適な車種＆グレードを決めるのを支援する。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。

■「早く条件を出して白黒つけろ！」等、営業マンさんをむやみにけしかけない。

■販売条件の提示権限を営業マンさんへ委譲しない。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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