2020年05月13日

【紙一重】デキる営業マンは、お客さまの話を聞くことに加え、適宜要約し、本意を確認する。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「お客さまの気持ちを正しく理解したい!」と心底思っていない。

▲このため、デキない営業マンは、お客さまの話を聞くことに終始する。

▲結果、お客さまは、「自分の気持ちが伝わっている感」が無いことに気を悪くし、担当営業マンに「話せない感」を覚えると共に、検討している車の興味と購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「お客さまの気持ちを正しく理解したい!」と心底思っている。

●このため、デキる営業マンは、お客さまの話を聞く(静聴する)ことに加え、適宜要約し、本意を確認する。
<例>
なるほど。
つまり・・・なさりたい、ということですね?

●結果、お客さまは、「自分の気持ちが伝わっている感」があることに気を良くし、担当営業マンに「話せる感」を覚えると共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまの話を聞くことに加え、適宜要約し、本意を確認する。(2)
デキる営業マンは、展示車(試乗車)の運転席に着座したお客さまに、ハンドル&シートを最適な位置に合わせるよう勧める&手助けする。(2)  続きを読む

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【宿題】○月×日の展示会において、初めてお目にかかったお客さまに対し、車の購入を検討するに至った経緯を尋ねると共に、回答を要約し、理解を確認する。(1)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い購入意思決定をしていただくには、お客さまの気持ちを正しく理解することが欠かせない、と心得る。

■言葉の選び方や言い回しなど、気持ちを伝える方法は十人十色である、と心得る。

■発言から発話者の本意を察することは、有効かつ欠かせないものの、限りがある、と心得る。

■発話者に本意を確認するには、自分の言葉と言い回しで発言を要約するのが有効である、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本宿題のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の売上&利益を安定させるには、満足度の高い購入意思決定を達成した上顧客を努めて増やすことが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本提案のロールプレイングを行う。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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