自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＜儲かる接客サービス＆経営考＞

＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、顧客（※）が愛車の現状の価値と今後の可能性、中でもメンテナンスのコストとその甲斐、を売り手ではなくメディア、および、同じオーナーから教わると、間々自然かつ経済合理的に代替を着想するのを心得ていない。
（※）新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

▲このため、デキない営業マンは、既納車両の直近の試乗記事＆オーナーレポートを雑誌やwebで見かけても、該当の顧客へ通知orコピー贈呈したりしない（→専ら販売見込の、新型車の直近のそれらを通知orコピー送付する）。

▲結果、顧客は、担当営業マンがアフターサービスより専らセールスに熱心なことに気を悪くし、商品の再購入意欲を失う。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、顧客が愛車の現状の価値と今後の可能性、中でもメンテナンスのコストとそのパフォーマンス性、を売り手ではなくメディア、および、同じオーナーから教わると、間々自然かつ経済合理的に代替を着想するのを心得ている。

●このため、デキる営業マンは、既納車両の直近の試乗記事＆オーナーレポートを雑誌やwebで見かけると、該当の顧客へ通知orコピー送付する。

●結果、顧客は、「担当営業マンがアフターサービスに熱心なこと（←愛車のあり難い情報を不断に提供してくれること）」＆「愛車を惚れ直したこと」＆「愛車の購入は間違いでなかったと再認識できたこと」＆「とはいえ愛車のこれ以上の延命使用は割に合わないと考え及んだこと」に気を良くし、担当営業マン＆店への好感＆信頼を高めると共に、新車の再購入意欲も高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、既納車両の直近の試乗記事＆オーナーレポートを雑誌やwebで見かけると、該当の顧客へ通知orコピー送付する。（１）
デキる営業マンは、既納車両の直近の試乗記事＆オーナーレポートを雑誌やwebで見かけると、該当の顧客へ通知orコピー送付する。（２）
デキる営業マンは、既納車両の直近の試乗記事＆オーナーレポートを雑誌やwebで見かけると、該当の顧客へ通知orコピー送付する。（３）  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■顧客（※）に商品を再購入いただくには、購入車両に深く＆長くご満足いただくことが欠かせない、と心得る。
（※）新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

■購入車両に深く＆長くご満足いただくには、アフターサービスを全うすることが欠かせない、と心得る。

■顧客は、有用な新情報やそれに因る肯定的な変化が乏しいと、結婚生活と同様（笑）、カーライフにマンネリを覚える、と心得る。

■顧客は、カーライフにマンネリを覚えると、これまた結婚と同様（笑）、「当時の決断は間違いだったのではないか？」と、愛妻ならぬ愛車の選択＆購入意思決定を懐疑することに加え、愛車を惰性で延命使用する、と心得る。

■以上から、アフターサービスを全うするには、顧客へ愛車の有用な新情報、それも、選択＆購入意思決定を肯定し得る新情報、をタイムリーかつ不断に提供し、カーライフのマンネリを予防（払拭）すること、ならびに、愛車の惰性かつ非経済合理的な延命使用の予防、再考を促す（→代替を着想せしめる）こと、が有効かつ欠かせない、と心得る。

■webによくあるオーナー（ユーザー）レポートは、愛車のパフォーマンスとメンテナンスが一般ユーザー目線かつ時系列で詳述され、同じ愛車を持つ一般ユーザーの顧客にとって、とりわけ愛車の現状の価値（市場性）と今後の可能性（あり得る問題と解決策）、中でもメンテナンスのコストとその甲斐、を推し量ることのできる有用な新情報である、と心得る。

■顧客へ雑誌やwebで見かけた愛車の直近の試乗記事＆オーナーレポートを通知orコピー送付し、カーライフの肯定的な変化を後押しするのは、愛車の選択＆購入意思決定を肯定し、かつ、マンネリを予防すること、および、愛車の惰性かつ非経済合理的な延命使用の予防、再考を促すこと、に有効である、と心得る。

■既納車両の有用な記事＆コンテンツ、それも、とりわけ試乗記事やオーナーレポート、がないか、自動車雑誌の最新号を定期的にチェックする。

■既納車両のweb上の試乗記事やオーナーレポートが通知されるよう、Googleアラートを活用＆設定する。

■○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■会社（店舗）の売上＆利益を安定させるには、顧客に商品を再購入いただくことが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■有力な自動車雑誌を一括購入し、店舗内共有する。

■自分も、雑誌、webの別なく、既納車両に関する有用な記事＆コンテンツに不断に目を光らせるのは勿論、見つけたら速やかに店舗内共有する。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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