2021年10月27日

【紙一重】デキる営業マンは、実績不振を必然の結果と受けとめ、その原因が不調と怠慢のどちらににあるのか究明する。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、実績不振を偶然かつ一過性の出来事と受けとめ、その原因が不調(※1)と怠慢(※2)のどちらにあるのか究明しない。

※1:予め計画したやるべきプロセス(=高確率でお客さまの購入時満足を最大化し、成果を創出する営業プロセス)をやり切っているものの、成果が創出できていない状態のこと。
※2:やるべきプロセスを計画してない、又は、計画はしたもののやり切っていない状態のこと。

▲このため、デキない営業マンは、実績不振が続くと、焦ってしまい、お客さまに、正当な理由も提供せず、商品をすぐに購入するよう無理強いしてしまう(→購入すべき最適な車種&グレードを決めていないお客さまに対しても、値引等の購入条件の話をしてしまう)。

▲結果、お客さまは、購入のプレッシャーを理不尽にかけられたことに気を悪くし、商品の購入意欲を失うはもちろん、販売店&ブランドをマインドシェアから除外する(※)。

(※)発言での具体例
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□(販売店名)は金輪際行かない!」
「今後、新車を検討する際、○○(ブランド名)は金輪際候補に挙げない!」





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、実績不振を必然の結果と受けとめ、その原因が不調と怠慢のどちらにあるのか究明する。

●このため、デキる営業マンは、実績不振が続いても、焦って、お客さまに、正当な理由も提供しないまま、商品をすぐに購入するよう無理強いしたりしない(→これまでと同様、セリングステップにおいて商品満足の取得に粛々と勤しむ共に、取得できた場合にのみクロージングステップへ進む)。

●結果、お客さまは、(いつも)自分の事情や心情を最優先で対応してもらえることに気を良くし、商品の購入意欲を高めるのはもちろん、販売店&ブランドのマインドシェアを高める(※)。

(※)発言での具体例
「今後も、自動車ディーラーへ行く際、□□(販売店名)には必ず行こう!」
「今後も、新車の購入を検討する際、○○(ブランド名)は必ず候補に挙げよう!」

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

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Posted by dekirueigyoman at 07:00Comments(0)clip!

【宿題】○月×週目の展示会で実績が出なかった原因が不調と怠慢のどちらにあるのか、□月△日までに究明する。

<営業マンさんがすべきこと>

■「実績=計画性×実行率×時の運」、と心得る。

■「計画性」の良否は、「やるべきプロセス(=高確率でお客さまの購入時満足(※)を最大化し、成果を創出する営業プロセス)がどこまで適切に計画できたか」で決まる、と心得る。
(※)
お客さまが新車を購入した折に抱く満足のこと。
購入後満足は、お客さまが新車を購入した以降(次回代替までの間)に抱く満足のこと。
購入満足は、「購入時満足」+「購入後満足」、である。

■「実行率」の高低は、「計画したプロセスがどこまでやり切れたか」で決まる、と心得る。

■「時の運」の良否は、「計画性」の良さと「実行率」の高さに比例する、と心得る。

■以上により、実績不振は必然の結果(⇔偶然かつ一過性の出来事)である、と心得る。

■以上により、実績不振の原因は「怠慢」か「不調」のいずれかに究明できる、と心得る。

■実績不振は、原因が明らかになれば、継続しようと、焦りを呼ばない(→営業マンは、これまでと同様、セリングステップにおいて商品満足の取得に粛々と勤しむと共に、取得できた場合にのみクロージングステップへ進む)、と心得る。

■実績不振は、原因が明らかにならないと、継続するにつれ、焦りを呼んでしまう(→高確率で、お客さまに正当な理由を提供せず、購入を無理強いしてしまう)、と心得る。

■○月×週目の展示会で実行した接客プロセスの量(例:接客件数、試乗実施件数など)、及び、質(例:実来店率、試乗実施率など)が計画を達成していたか、検証する。

■↑の結果、達成していなかった場合、その原因が、「適切に計画できなかったから(→A)」か、それとも、「適切に計画できたものの、やり切れなかったから(→B)」か、検証する。

■↑の結果、A、Bそれぞれの原因は何なのか、当時解決or回避することは不可能だったのか、今後確実に解決or回避するにはどうしたら良いか、□月△日までに検証&案出する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の売上&利益を安定させるには、営業マンさんの実績不振を長期化させないのは勿論、商圏内の顧客&潜在顧客のマインドシェアを確保することが欠かせない、と心得る。

■高確率でお客さまの購入時満足を最大化し、成果を創出する、全社(店舗)統一の営業プロセスを策定し、かつ、営業マンさんを定例トレーニングする。

■やるべきプロセスの実行結果を営業マンさん毎に評価できる仕組みを創る。

■実績に↑を加味した業績、および、人事評価の仕組みを創る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■なぜ営業マンさんを実績不振にさせてしまったのか、当時解決or回避することは不可能だったのか、今後確実に解決or回避するにはどうしたら良いか、自分も検証&案出し、かつ、本人と協議する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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Posted by dekirueigyoman at 06:00Comments(0)clip!