自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＜儲かる接客サービス＆経営考＞

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまに長期の取引をしていただくには、満足度の高い新車購入をしていただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適車種を選択していただくことは勿論、購入経験トータルで後悔を最小化していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種を選択していただくには、検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■営業マンは自他共に認める「車選びのプロ」である、と心得る。

■お客さまは、営業マンに会う＆店舗を訪れる際、「営業マンは、商品についてよく勉強しており、検討している車に関する有意かつ確かな商品情報を多々提供してくれるに違いない」旨期待している、と心得る。

■お客さまが各種の選択肢のオススメを訊いてくるのは、担当営業マンのプロならではの見識を求めてのこと、究極、購入経験の毀損＆後悔を最小化せんがためのこと、と心得る。

■以上から、お客さまに検討車種が最適車種が否かを自信をもって判断いただくには、ボディカラーやオプション等、各種の選択肢を最善かつ自信をもって選択できる判断基準＆情報を提供することが有効であり、また、欠かせない、と心得る。

■各種の選択肢に対する営業マンの見識（選択判断基準/能力）は、お客さまにとって格好の、大変助かる選択判断基準＆情報である、と心得る。

■各種の選択肢についてお客さまにオススメを訊かれた際、「（お客さまの）お好みで」と答えるのは、応えにならないばかりか、「お客さまの希望を身も蓋もなく一蹴すること」＆「お客さまの新車購入を他人事視しているように受け取られること」と同義であり、かつ、最適車種の選択に迷いを、更には、購入経験に後悔を、不必要に与えかねない、と心得る。

■購入経験の後悔最小化をリアルに後押しするのは、営業マンの存在意義、及び、対価の根本である、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までに以上の活動が完了する行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■会社（店舗）の売上＆利益を安定させるには、お客さまに商品を再購入いただくことが欠かせない、と心得る。

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを迷わず、自信を持って判断いただくことが有効であり、また、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＜儲かる接客サービス＆経営考＞

2023年10月18日

【紙一重】デキる営業マンは、ボディーカラーやオプション等、オススメを訊かれた際、「お好みで」と言わない。（３）

【宿題】○月×日以降、ボディカラーやオプション等、オススメを訊かれた際、自分の意見を理由を添えて述べる。（３）