2021年10月27日
【紙一重】デキる営業マンは、実績不振を必然の結果と受けとめ、その原因が不調と怠慢のどちらににあるのか究明する。
＜デキない営業マン＞
▲デキない営業マンは、実績不振を偶然かつ一過性の出来事と受けとめ、その原因が不調（※１）と怠慢（※２）のどちらにあるのか究明しない。
※１：予め計画したやるべきプロセス（=高確率でお客さまの購入時満足を最大化し、成果を創出する営業プロセス）をやり切っているものの、成果が創出できていない状態のこと。
※２：やるべきプロセスを計画してない、又は、計画はしたもののやり切っていない状態のこと。
▲このため、デキない営業マンは、実績不振が続くと、焦ってしまい、お客さまに、正当な理由も提供せず、商品をすぐに購入するよう無理強いしてしまう（→購入すべき最適な車種＆グレードを決めていないお客さまに対しても、値引等の購入条件の話をしてしまう）。
▲結果、お客さまは、購入のプレッシャーを理不尽にかけられたことに気を悪くし、商品の購入意欲を失うはもちろん、販売店＆ブランドをマインドシェアから除外する（※）。
（※）発言での具体例
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□（販売店名）は金輪際行かない！」
「今後、新車を検討する際、○○（ブランド名）は金輪際候補に挙げない！」
▲デキない営業マンは、実績不振を偶然かつ一過性の出来事と受けとめ、その原因が不調（※１）と怠慢（※２）のどちらにあるのか究明しない。
※１：予め計画したやるべきプロセス（=高確率でお客さまの購入時満足を最大化し、成果を創出する営業プロセス）をやり切っているものの、成果が創出できていない状態のこと。
※２：やるべきプロセスを計画してない、又は、計画はしたもののやり切っていない状態のこと。
▲このため、デキない営業マンは、実績不振が続くと、焦ってしまい、お客さまに、正当な理由も提供せず、商品をすぐに購入するよう無理強いしてしまう（→購入すべき最適な車種＆グレードを決めていないお客さまに対しても、値引等の購入条件の話をしてしまう）。
▲結果、お客さまは、購入のプレッシャーを理不尽にかけられたことに気を悪くし、商品の購入意欲を失うはもちろん、販売店＆ブランドをマインドシェアから除外する（※）。
（※）発言での具体例
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□（販売店名）は金輪際行かない！」
「今後、新車を検討する際、○○（ブランド名）は金輪際候補に挙げない！」
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、実績不振を必然の結果と受けとめ、その原因が不調と怠慢のどちらにあるのか究明する。
●このため、デキる営業マンは、実績不振が続いても、焦って、お客さまに、正当な理由も提供しないまま、商品をすぐに購入するよう無理強いしたりしない（→これまでと同様、セリングステップにおいて商品満足の取得に粛々と勤しむ共に、取得できた場合にのみクロージングステップへ進む）。
●結果、お客さまは、（いつも）自分の事情や心情を最優先で対応してもらえることに気を良くし、商品の購入意欲を高めるのはもちろん、販売店＆ブランドのマインドシェアを高める（※）。
（※）発言での具体例
「今後も、自動車ディーラーへ行く際、□□（販売店名）には必ず行こう！」
「今後も、新車の購入を検討する際、○○（ブランド名）は必ず候補に挙げよう！」
