2011年06月28日

【紙一重】デキる営業マンは、実績不振を必然の結果と受けとめ、その原因が不調と怠慢のどちらににあるのか究明する。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、実績不振を偶然かつ一過性の出来事と受けとめ、その原因が不調(※1)と怠慢(※2)のどちらにあるのか究明しない。

※1:予め計画した、成果を高確率で創出する適切なプロセス(=やるべきプロセス)をやり切っているものの、成果が創出できていない状態のこと。
※2:やるべきプロセスを計画してない、又は、計画はしたもののやり切っていない状態のこと。

▲このため、デキない営業マンは、実績不振が続くと、焦ってしまい、お客さまに、正当な理由も提供せず、商品をすぐに購入するよう強く勧めてしまう(→購入すべき最適な車種&グレードを決めていないお客さまに対しても、値引等の購入条件の話をしてしまう)。

▲結果、お客さまは、購入のプレッシャーを理不尽にかけられたことに気を悪くし、商品の購入意欲を失うはもちろん、販売店&ブランドをマインドシェアから除外する(※)。

(※)発言での具体例
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□(販売店名)は金輪際行かない!」
「今後、新車を検討する際、○○(ブランド名)は金輪際候補に挙げない!」





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、実績不振を必然の結果と受けとめ、その原因が不調と怠慢のどちらにあるのか究明する。

●このため、デキる営業マンは、実績不振が続いても、焦って、お客さまに、正当な理由も提供しないまま、商品をすぐに購入するよう強く勧めたりしない(→これまでと同様、セリングステップにおいて商品満足の取得に粛々と勤しむ共に、取得できた場合にのみクロージングステップへ進む)。

●結果、お客さまは、(いつも)自分の事情や心情を最優先で対応してもらえることに気を良くし、商品の購入意欲を高めるのはもちろん、販売店&ブランドのマインドシェアを高める(※)。

(※)発言での具体例
「今後も、自動車ディーラーへ行く際、□□(販売店名)には必ず行こう!」
「今後も、新車の購入を検討する際、○○(ブランド名)は必ず候補に挙げよう!」

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