2011年06月28日

【宿題】○月×週目の展示会で実績が出なかった原因が不調と怠慢のどちらにあるのか、□月△日までに究明する。

<営業マンさんがすべきこと>

■「実績=計画性×実行率×時の運」、と心得る。

■「計画性」の良否は、「成果を高確率で創出するプロセスがどこまで適切に計画できたか」で決まる、と心得る。

■「実行率」の高低は、「計画したプロセスがどこまでやり切れたか」で決まる、と心得る。

■「時の運」の良否は、「計画性」の良さと「実行率」の高さに比例する、と心得る。

■↑により、実績不振は必然の結果(⇔偶然かつ一過性の出来事)である、と心得る。

■↑により、実績不振の原因は、「怠慢」か「不調」のいずれかに究明できる、と心得る。

■実績不振は、原因が明らかになれば、継続しようと、焦りを呼ばない(→営業マンは、これまでと同様、セリングステップにおいて商品満足の取得に粛々と勤しむと共に、取得できた場合にのみクロージングステップへ進む)、と心得る。

■実績不振は、原因が明らかにならないと、継続するにつれ、焦りを呼んでしまう(→正当な理由を提供せず、お客さまに購入を急かしたりしてしまう)、と心得る。

■○月×週目の展示会で実行した接客プロセスの量(例:接客件数、試乗実施件数など)、及び、質(例:実来店率、試乗実施率など)が計画を達成していたか、検証する。

■↑の結果、達成していなかった場合、その原因が、「適切に計画できなかったから(→A)」か、それとも、「適切に計画できたものの、やり切れなかったから(→B)」か、検証する。

■↑の結果、A、Bそれぞれの原因は何なのか、当時解決or回避することは不可能だったのか、今後確実に解決or回避するにはどうしたら良いか、□月△日までに検証&案出する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の売上&収益を安定させるには、営業マンさんの実績不振を長期化させないことに加え、商圏内の顧客&潜在顧客のマインドシェアを確保することが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■なぜ営業マンさんを実績不振にさせてしまったのか、当時解決or回避することは不可能だったのか、今後確実に解決or回避するにはどうしたら良いか、検証&案出する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→



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