自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＜儲かる接客サービス＆経営考＞

顧客＆従業員満足創造の視座から小売、飲食、サービス企業の収益向上を支援し、かつ、ロードバイク（スポーツ自転車）BMC GF01を弱虫ベダリングする（笑）、
有限会社キャタリストの社長兼サティスファクションプロデューサー（経営・マーケティングコンサルタント/悪魔の代弁者）堀公夫が、
「デキる営業マンになる為の」＆「デキる営業マンを増やす為の」”心得”と”活動”を合理的、具体的に解明します。
大事なのは、”気合”や”センス”じゃなくて、”心得”と”活動”です！

2006年12月20日

【紙一重】デキる営業マンは、商品説明をする際、「機能」と「スペック」がお客さまへ提供する「価値」や「ベネフィット（便益）」について言及する。

＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、お客さまが真に車に求めるのは「価値」や「ベネフィット（便益）」であり、「機能」や「スペック」はそれらを達成する手段＆方法に過ぎない、ということを理解していない。

▲このため、デキない営業マンは、商品説明をする際、「リアシートがダブルフォールディングできるんです。」とか、「最小回転半径が○.×メートルとこのクラスで一番短いんです。」など、「機能」や「スペック」を紹介するだけで終わる。

▲結果、お客さまは、購入後のカーライフがイメージできる情報が得られなかったことを残念に思い、検討している車の興味と購入意欲を高めあぐねる。

＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、お客さまが真に車に求めるのは「価値」や「ベネフィット（便益）」であり、「機能」や「スペック」はそれらを達成する手段＆方法に過ぎない、ということを理解している。

●このため、デキる営業マンは、商品説明をする際、「リアシートがダブルフォールディングできるんです。」とか、「最小回転半径が○.×メートルとこのクラスで一番短いんです。」など、「機能」や「スペック」を紹介するだけでなく、「リアシートがダブルフォールディングできるのでラゲッジスペースの奥行きをかなり長くすることができます。スキー板といった長尺物がラクに載せられますよ！」とか、「最小回転半径が○.×メートルとこのクラスで一番短いので、小回りがかなりききます。駐車やＵターンがラクにできますよ！」など、「機能」と「スペック」がお客さまへ提供する「価値」や「ベネフィット（便益）」についても言及する。

●結果、お客さまは、購入後のカーライフがイメージできる情報が得られたことに気を良くし、それを積極提供してくれた担当営業マンに好印象を抱くのはもちろん、検討している車の興味と購入意欲を高める。

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