2006年12月20日
【宿題】○月×日までに、□□（※車種名）の「価値」や「ベネフィット（便益）」がお客さまに高確率でご理解＆ご納得いただける原稿を作成する。
＜営業マンさんがすべきこと＞
■競合車と比べて□□（※車種名）が持つ優れた「機能」又は「スペック」をひとつピックアップする。
（例：最小回転半径が○.×メートルである。）
■ピックアップした「機能」又は「スペック」がどんな「性能」を達成するかピックアップしてみる。
（例：小回りがかなりきく。）
■ピックアップした「性能」がドライバー（所有者）や同乗者に対してどんな良いこと（＝「価値」「ベネフィット」）をもたらすか、ピックアップする。
（例：Ｕターンがラクにできる。車庫入れがラクにできる。）
■ピックアップした「価値」や「ベネフィット」がお客さまに高確率でご理解＆ご納得いただける、上記の内容を筋道良くまとめた原稿を作成する。
■原稿が○月×日までに作成できる行動計画を立てる。
■競合車と比べて□□（※車種名）が持つ優れた「機能」又は「スペック」をひとつピックアップする。
（例：最小回転半径が○.×メートルである。）
■ピックアップした「機能」又は「スペック」がどんな「性能」を達成するかピックアップしてみる。
（例：小回りがかなりきく。）
■ピックアップした「性能」がドライバー（所有者）や同乗者に対してどんな良いこと（＝「価値」「ベネフィット」）をもたらすか、ピックアップする。
（例：Ｕターンがラクにできる。車庫入れがラクにできる。）
■ピックアップした「価値」や「ベネフィット」がお客さまに高確率でご理解＆ご納得いただける、上記の内容を筋道良くまとめた原稿を作成する。
■原稿が○月×日までに作成できる行動計画を立てる。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■営業マンさんのピックアップ作業を支援する。
■営業マンさんが立てた行動計画を最適化する。
■行動計画の進捗と結果の評価方法を案出すると共に、営業マンさんから同意を得る。
■自分もひとつ原稿を作成する。
■○月×日以降、作成した原稿をもとに、全員でロープレする。
