2006年12月22日
【宿題】○月×日までに、奥さま又はガールフレンドへ、□□（※車種名）が達成している走行性能を説明し、正しく理解した旨の言葉（＝ＯＫ出し）をもらう。
＜営業マンさんがすべきこと＞
■お客さまに満足度の高い購入意思決定をしていただくには、商品の内容＆価値を理解＆納得していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに商品の内容＆価値（ベネフィット）を理解＆納得していただくには、商品情報を十二分に提供することが欠かせない、と心得る。
■お客さまの大半は、提供する商品情報の内、「機能」や「スペック」について正しく理解していない＆容易に理解できない、と心得る。
（※）ご参考：「機能」「スペック」「性能」の例示
■□□（※車種名）の走行性能を達成せしめている「機能」や「スペック」（※）を全てピックアップする。
■ピックアップした「機能」や「スペック」の内、大半のお客さまが理解していないと思うものを思いつくままピックアップしてみる。
■思いつくままピックアップしたものの内、簡単な言葉で説明できないものを正直にピックアップしてみる。
■正直にピックアップしたものの正しい意味を、サービス（整備）担当者に尋ねるか、書籍やwebで調べる。
■奥さま又はガールフレンドからＯＫ出しをもらうに足る説明の原稿を作成する。
■○月×日までの行動計画を立てる。
■お客さまに満足度の高い購入意思決定をしていただくには、商品の内容＆価値を理解＆納得していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに商品の内容＆価値（ベネフィット）を理解＆納得していただくには、商品情報を十二分に提供することが欠かせない、と心得る。
■お客さまの大半は、提供する商品情報の内、「機能」や「スペック」について正しく理解していない＆容易に理解できない、と心得る。
（※）ご参考：「機能」「スペック」「性能」の例示
■□□（※車種名）の走行性能を達成せしめている「機能」や「スペック」（※）を全てピックアップする。
■ピックアップした「機能」や「スペック」の内、大半のお客さまが理解していないと思うものを思いつくままピックアップしてみる。
■思いつくままピックアップしたものの内、簡単な言葉で説明できないものを正直にピックアップしてみる。
■正直にピックアップしたものの正しい意味を、サービス（整備）担当者に尋ねるか、書籍やwebで調べる。
■奥さま又はガールフレンドからＯＫ出しをもらうに足る説明の原稿を作成する。
■○月×日までの行動計画を立てる。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■営業マンさんのピックアップ作業を支援する。
■営業マンさんが立てた行動計画を最適化する。
■行動計画の進捗と結果の評価方法を案出すると共に、営業マンさんから同意を得る。
■自分もひとつ原稿を作成する。
■○月×日以降、各営業マンさんが作成した原稿を全員でロープレすると共に、ベストの原稿を作成する。
■作成したベストの原稿を店舗内で効果的に共有する方法を案出する。
