2018年09月26日

【宿題】○月×日までに、奥さま、ガールフレンド、親友を相手に、購入ニーズを抽出&理解するロープレを行い、OK出し(=購入ニーズが明らかになった感が抱けた)をもらう。

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種&グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種&グレードを選択していただくには、現在の検討車種が最適車種&グレードか否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種&グレードが最適か否かを判断いただくには、検討車種&グレードの購入ニーズの満たし度合いを尋ねることが効果的である、と心得る。

■お客さまに検討車種&グレードの購入ニーズの満たし度合いを尋ねるには、予め購入ニーズをお客さまと共通理解しておくことが欠かせない、と心得る。

■購入ニーズをお客さまと共通理解するには、お客さまが希望する「機能」や「スペック」から、理由を尋ねることを皮切りに、会話を重ねながら購入ニーズを抽出するのが効果的である、と心得る。

■「機能」や「スペック」は購入ニーズを達成する手段に過ぎない、と心得る。

■お客さまに希望する「機能」や「スペック」の理由を尋ねる際、予め「なぜ、このお客さまはそれを希望するのだろうか?」と自問し、回答を想定しておく。

■お客さまと会話を重ねる際、「このお客さまのことをもっとよく知りたい!」という思いを抱きながら行う。

■会話を重ねて抽出&理解したお客さまの購入ニーズは、「▽▽さまが今回お車をお買い求めになるにあたり、・・・できることが欠かせませんね(とても大事ですよね)?」との旨総括すると共に、お客さまに確認する(→同意を頂戴する)。

■奥さま、ガールフレンド、親友が戸惑わないロープレ状況設定シート、並びに、OK出しをもらうに足るロープレ会話原稿を作成する。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種&グレードが最適か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→



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Posted by dekirueigyoman at 06:00│Comments(0)clip!