2012年03月07日
【宿題】○月×日の展示会において、全てのお客さまに、購入検討車種の自宅車庫入れテストを提案する。（２）
＜営業マンさんがすべきこと＞
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種を選択していただくには、現在の検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくには、検討車種のグレードを説明する前に、検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる（＝「車種満足」を確認する）のが効果的である、と心得る。
■お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねるには、それまでの商品説明のプロセス/ステップ（＝現物説明→試乗→カタログ説明）の中で予め「検討車種の機能or性能は購入ニーズを満たす」旨自信をもって判断いただくのが欠かせない、と心得る。
■お客さまの多くは、愛車が自宅車庫に収まっている光景を見て、うっとりしたり、癒されたり、励まされている、と心得る。
■↑により、「自宅車庫が掛け替えの無い癒しと活力になること」は、基本、お客さまにとって価値認識すると共に達成を希求する事項、即ち、購入ニーズである、と心得る。
■お客さまに商品説明のプロセス/ステップの中で検討車種のデザインと車体色が本購入ニーズを満たす旨自信を持って判断いただくには、試乗のプロセス/ステップの折（※）、購入検討車種の車庫入れを自宅でテストいただくのが効果的かつ早い、と心得る。
（※）お客さまが立て込んでいる折は、実施のタイミングを適宜ずらす。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種を選択していただくには、現在の検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくには、検討車種のグレードを説明する前に、検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる（＝「車種満足」を確認する）のが効果的である、と心得る。
■お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねるには、それまでの商品説明のプロセス/ステップ（＝現物説明→試乗→カタログ説明）の中で予め「検討車種の機能or性能は購入ニーズを満たす」旨自信をもって判断いただくのが欠かせない、と心得る。
■お客さまの多くは、愛車が自宅車庫に収まっている光景を見て、うっとりしたり、癒されたり、励まされている、と心得る。
■↑により、「自宅車庫が掛け替えの無い癒しと活力になること」は、基本、お客さまにとって価値認識すると共に達成を希求する事項、即ち、購入ニーズである、と心得る。
■お客さまに商品説明のプロセス/ステップの中で検討車種のデザインと車体色が本購入ニーズを満たす旨自信を持って判断いただくには、試乗のプロセス/ステップの折（※）、購入検討車種の車庫入れを自宅でテストいただくのが効果的かつ早い、と心得る。
（※）お客さまが立て込んでいる折は、実施のタイミングを適宜ずらす。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。
■試乗車配備コストは費用対効果の高い販売コストである、と心得る。
■↑に基づいて、試乗車を全車種おろす。
■全員で、本提案のロールプレイングを実施する。
■試乗実施率と成約率に加え、本活動の実施率を営業マンさん毎に測定、評価できる仕組みを創る。
