2007年03月02日
【宿題】○月×日の展示会でお出迎えした全てのお客さまに、「いらっしゃませ、こんにちは！」と元気良く言う。
＜営業マンさんがすべきこと＞
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、お客さまの「現状に対する不満」や「今回購入する車に対するニーズ」を把握することが欠かせない、と心得る。
■お客さまに「現状に対する不満」や「今回購入する車に対するニーズ」にまつわる話をしていただくには、胸襟を開いていただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに胸襟を開いていただくには、対話、即ち、”ワンウェイ（one way）”ではなく、”ツーウェイ（two way）”コミュニケーションが欠かせない、と心得る。
■お客さまと初めて交わす挨拶は、ツーウェイコミュニケーションを始める絶好の機会である、と心得る。
■「いらっしゃいませ」は、＜お客さまの返事を期待していない＞＆＜お客さまからすると返事し難い＞挨拶であり、これをキッカケにお客さまとツーウェイコミュニケーションを始めるのは、非常に難易度が高い、と心得る。
■「おはようございます」、「こんにちは」、「こんばんは」は、＜お客さまの返事を期待している＞＆＜お客さまからすると返事し易い＞挨拶であり、これをキッカケにお客さまとツーウェイコミュニケーションを始めるのは、比較的難易度が低い、と心得る。
■目の前のお客さまと出会えたことは必然であり、この縁は大事にしなければいけない、と心得る。
■お客さまは担当営業マンを選べない、と心得る。
■○月×日の展示会における必要接客件数（＝成約目標を高確率で達成する接客件数）を算出＆納得する。
■朝、通勤車両の中で、納得できるまで練習する。
■心身の健康に留意する。
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、お客さまの「現状に対する不満」や「今回購入する車に対するニーズ」を把握することが欠かせない、と心得る。
■お客さまに「現状に対する不満」や「今回購入する車に対するニーズ」にまつわる話をしていただくには、胸襟を開いていただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに胸襟を開いていただくには、対話、即ち、”ワンウェイ（one way）”ではなく、”ツーウェイ（two way）”コミュニケーションが欠かせない、と心得る。
■お客さまと初めて交わす挨拶は、ツーウェイコミュニケーションを始める絶好の機会である、と心得る。
■「いらっしゃいませ」は、＜お客さまの返事を期待していない＞＆＜お客さまからすると返事し難い＞挨拶であり、これをキッカケにお客さまとツーウェイコミュニケーションを始めるのは、非常に難易度が高い、と心得る。
■「おはようございます」、「こんにちは」、「こんばんは」は、＜お客さまの返事を期待している＞＆＜お客さまからすると返事し易い＞挨拶であり、これをキッカケにお客さまとツーウェイコミュニケーションを始めるのは、比較的難易度が低い、と心得る。
■目の前のお客さまと出会えたことは必然であり、この縁は大事にしなければいけない、と心得る。
■お客さまは担当営業マンを選べない、と心得る。
■○月×日の展示会における必要接客件数（＝成約目標を高確率で達成する接客件数）を算出＆納得する。
■朝、通勤車両の中で、納得できるまで練習する。
■心身の健康に留意する。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■全員で、本挨拶を練習する。
■自分も、本挨拶を実行する。
■営業マンさんに対する一方的な指示、命令、追及を控え、営業マンさんと積極的に対話をする。
■営業マンさんが元気になる業績評価制度やイベントを案出＆実行する。
■○月×日の展示会の接客機会を、営業マンさん毎に均等化する。
■営業マンさんへの無意味な叱咤激励を控える。
■無意味な残業を撲滅する。
