2007年03月09日
【紙一重】デキる営業マンは、店頭営業活動を行う際、セリングに重点を置く。
<デキない営業マン>
▲デキない営業マンは、お客さまが購入意思決定をしあぐねるのは、高い買い物ゆえ自分独りでは早々に踏ん切れないからか、もしくは、そうすることで更に良い購入条件が引き出せると考えているからである、と考えている。
▲このため、デキない営業マンは、店頭営業活動を行う際、クロージング(見積書作成→条件交渉)に重点を置く。
▲結果、お客さまは、購入後に得られる車、店(販売店)、人(担当営業マン)の価値&ベネフィットが明確に認識&イメージできなかったこと、及び、提示された購入条件が、車、店、人の価値&ベネフィットに見合うか否か、自信を持って判断できないことを残念に思い、検討している車の購入意思決定をしあぐねる。
※関連紙一重
デキる営業マンは、来店客に対し、丹念にお出迎えを行う。
▲デキない営業マンは、お客さまが購入意思決定をしあぐねるのは、高い買い物ゆえ自分独りでは早々に踏ん切れないからか、もしくは、そうすることで更に良い購入条件が引き出せると考えているからである、と考えている。
▲このため、デキない営業マンは、店頭営業活動を行う際、クロージング(見積書作成→条件交渉)に重点を置く。
▲結果、お客さまは、購入後に得られる車、店(販売店)、人(担当営業マン)の価値&ベネフィットが明確に認識&イメージできなかったこと、及び、提示された購入条件が、車、店、人の価値&ベネフィットに見合うか否か、自信を持って判断できないことを残念に思い、検討している車の購入意思決定をしあぐねる。
<デキる営業マン>
●デキる営業マンは、お客さまが購入意思決定をしあぐねるのは、購入後得られるであろう車&店(販売店)&人(担当営業マン)の価値&ベネフィットが明確に認識&イメージできず、提示された購入条件が妥当か否か自信を持って判断できないからである、と考えている。
●このため、デキる営業マンは、店頭営業活動を行う際、セリング(お出迎え→来店アンケート取得→現車説明→試乗→カタログ説明)に重点を置く。
●結果、お客さまは、購入後に得られる車、店、人の価値&ベネフィットが明確に認識&イメージできたこと、及び、提示された購入条件が、車、店、人の価値&ベネフィットに見合うか否か、自信を持って判断できることに気を良くし、検討している車の購入意思決定を早める。
※関連紙一重
デキる営業マンは、来店客に対し、丹念にお出迎えを行う。