2007年03月09日
【宿題】○月×日の展示会において、お客さまに、車、店、自分の価値＆ベネフィットを認識＆イメージいただけたと感じてから、見積書作成のプロセスに入る。
＜営業マンさんがすべきこと＞
■お客さまが、提示した購入条件に追加値引を要求したり、購入意思決定をしあぐねるのは、購入後得られる車、店（販売店）、人（担当営業マン）の価値＆ベネフィットが明確に認識＆イメージできず、提示された購入条件が妥当か否か自信を持って判断できないからである、と心得る。
■店頭で、お客さまに、購入後に得られる車、店、人の価値＆ベネフィットを明確に認識＆イメージいただくには、セリング（お出迎え→来店アンケート取得→現車説明→試乗→カタログ説明）に重点を置いた営業活動が欠かせない、と心得る。
■セリング活動が不十分なまま「とりあえず見積（書）」を作成すると、お客さまは、購入条件につい目が言ってしまい、購入後に得られる車、店、人の価値＆ベネフィットを認識＆イメージしにくくなる、と心得る。
■急いては事をし損じる、と心得る。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、店頭セリング活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
■お客さまが、提示した購入条件に追加値引を要求したり、購入意思決定をしあぐねるのは、購入後得られる車、店（販売店）、人（担当営業マン）の価値＆ベネフィットが明確に認識＆イメージできず、提示された購入条件が妥当か否か自信を持って判断できないからである、と心得る。
■店頭で、お客さまに、購入後に得られる車、店、人の価値＆ベネフィットを明確に認識＆イメージいただくには、セリング（お出迎え→来店アンケート取得→現車説明→試乗→カタログ説明）に重点を置いた営業活動が欠かせない、と心得る。
■セリング活動が不十分なまま「とりあえず見積（書）」を作成すると、お客さまは、購入条件につい目が言ってしまい、購入後に得られる車、店、人の価値＆ベネフィットを認識＆イメージしにくくなる、と心得る。
■急いては事をし損じる、と心得る。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、店頭セリング活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■全員で、セリング活動のロールプレイングを行う。
■店頭セリング活動を定量的に評価する体系を案出する。
