2008年07月16日
【宿題】○月×日以降、納車の際、お客さまに、胸を張って、「○○さん！良い車をお買い求めになりましたね！」と言う。
＜営業マンさんがすべきこと＞
■自動車営業マンの役割は、お客さまが購入を意思決定するまでのプロセスを合理的かつ心情的にサポートすることである、と心得る。
■顧客（※）に商品を再購入いただくには、購入車両に長期間＆高くご満足いただくことが欠かせない、と心得る。
（※）新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。
■購入車両に長期間＆高くご満足いただくには、最適車種をご選択＆購入いただくことが欠かせない、と心得る。
■最適車種をご選択いただくには、自分の事情＆購入ニーズを明確かつ正確にご認識いただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまの大半は、自分の購入ニーズを明確かつ正確に認識していない、と心得る。
■↑ゆえ、お客さまが購入を意思決定するまでのプロセスを合理的かつ心情的にサポートするには、とりわけ、「お客さまの購入ニーズを正確に抽出しかつお客さまへ明確に伝達すること」、並びに、「購入ニーズに最も適した車をお客さまへ提案すること」が欠かせない、と心得る。
■お客さまの中には、注文した後も、＜購入した車＞と＜購入を意思決定するまでのプロセス＞が本当に”自己ベスト”だったのか疑心暗鬼になっている方が少なくない、と心得る。
■↑ゆえ、納車の際、お客さまに、胸を張って、「○○さん！良い車をお買い求めになりましたね！」と言うのは効果的である、と心得る。
■「ニーズの確認」や「購入候補車種の試乗」など、お客さまの購入意思決定プロセスをサポートする重要接客プロセスの実行率と内容（品質）を接客終了毎に検証すると共に、かつ、向上へ向けたアクションプランを案出する。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
■自動車営業マンの役割は、お客さまが購入を意思決定するまでのプロセスを合理的かつ心情的にサポートすることである、と心得る。
■顧客（※）に商品を再購入いただくには、購入車両に長期間＆高くご満足いただくことが欠かせない、と心得る。
（※）新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。
■購入車両に長期間＆高くご満足いただくには、最適車種をご選択＆購入いただくことが欠かせない、と心得る。
■最適車種をご選択いただくには、自分の事情＆購入ニーズを明確かつ正確にご認識いただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまの大半は、自分の購入ニーズを明確かつ正確に認識していない、と心得る。
■↑ゆえ、お客さまが購入を意思決定するまでのプロセスを合理的かつ心情的にサポートするには、とりわけ、「お客さまの購入ニーズを正確に抽出しかつお客さまへ明確に伝達すること」、並びに、「購入ニーズに最も適した車をお客さまへ提案すること」が欠かせない、と心得る。
■お客さまの中には、注文した後も、＜購入した車＞と＜購入を意思決定するまでのプロセス＞が本当に”自己ベスト”だったのか疑心暗鬼になっている方が少なくない、と心得る。
■↑ゆえ、納車の際、お客さまに、胸を張って、「○○さん！良い車をお買い求めになりましたね！」と言うのは効果的である、と心得る。
■「ニーズの確認」や「購入候補車種の試乗」など、お客さまの購入意思決定プロセスをサポートする重要接客プロセスの実行率と内容（品質）を接客終了毎に検証すると共に、かつ、向上へ向けたアクションプランを案出する。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■自動車営業マンは、スーパーのレジ係（＝「購入商品代金の計算」＆「商品と代金の授受」のみを行うスタッフ）ではない、と心得る。
■会社（店舗）の売上＆収益を安定させるには、顧客に商品を再購入いただくことが欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■全員で、本活動のロールプレイングを行う。
■「ニーズの確認」や「購入候補車種の試乗」など、お客さまの購入意思決定プロセスをサポートする重要接客プロセスの実行率と内容（品質）を営業マンさんと検証（＝業績評価）すると共に、かつ、向上へ向けたアクションプランを案出する。
