2007年04月11日
【宿題】○月×日以降、競合車が発売されなくても、四半期毎にミステリーショッピングを行う。
＜営業マンさんがすべきこと＞
■お客さまは、「価格が価値（ベネフィット）に見合っている（【価格】 ＝ 【価値】）。」、又は、「価値に対して価格が割安だ（【価格】 ＜ 【価値】）。」のいずれかを確信した時、商品の購入意思決定を行う、と心得る。
■お客さまが評価する価値は、商品である「車」に加え、それを販売＆アフターする「店」と「担当営業マン」も対象になる、と心得る。
■お客さまは、新車の購入を検討する際、販売店を複数訪問する、と心得る。
■お客さまは、「店」又は「担当営業マン」の価値が競合店と比べて著しく低いと感じた場合、いかに「車」の価値が高くても、また、いかに「車」の価格が安くても、高確率で競合店から新車を購入する、と心得る。
■ミステリーショッピングは、競合する「車」の価値と価格（※含む支払い方法）はもちろん、「店」と「担当営業マン」の価値を把握する効果的＆最適な手段である、と心得る。
■競合する「車」の価値と価格（※含む支払い方法）、及び、「店」と「担当営業マン」の価値は絶えず変化しており、定期的な把握が不可欠である、と心得る。
■競合店毎に新車の発売予定を調べる。
■○月×日以降の行動計画を立てる。
■お客さまは、「価格が価値（ベネフィット）に見合っている（【価格】 ＝ 【価値】）。」、又は、「価値に対して価格が割安だ（【価格】 ＜ 【価値】）。」のいずれかを確信した時、商品の購入意思決定を行う、と心得る。
■お客さまが評価する価値は、商品である「車」に加え、それを販売＆アフターする「店」と「担当営業マン」も対象になる、と心得る。
■お客さまは、新車の購入を検討する際、販売店を複数訪問する、と心得る。
■お客さまは、「店」又は「担当営業マン」の価値が競合店と比べて著しく低いと感じた場合、いかに「車」の価値が高くても、また、いかに「車」の価格が安くても、高確率で競合店から新車を購入する、と心得る。
■ミステリーショッピングは、競合する「車」の価値と価格（※含む支払い方法）はもちろん、「店」と「担当営業マン」の価値を把握する効果的＆最適な手段である、と心得る。
■競合する「車」の価値と価格（※含む支払い方法）、及び、「店」と「担当営業マン」の価値は絶えず変化しており、定期的な把握が不可欠である、と心得る。
■競合店毎に新車の発売予定を調べる。
■○月×日以降の行動計画を立てる。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■ミステリーショッピングは重要かつ不可欠な営業活動である、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■自分も、四半期毎にミステリーショッピングを行う。
■営業マンさんが把握した「競合車」「店」「担当営業マン」の価値、及び、「競合車」の価格（※含む支払い方法）を店舗内で効果的に共有する方法を案出する。
