2007年04月20日
【紙一重】デキる営業マンは、予め目的を明確にしてから、お客さまにアレコレ質問する。
＜デキない営業マン＞
▲デキない営業マンは、お客さまに、思いつきで、アレコレ質問する。
（例：「今回はどのようなお車をお探しなのですか？なるほど・・・。ちなみに、今お使いの○○（※車種名）で何か気になっている箇所はありますか？」）
▲このため、デキない営業マンは、お客さまの満足度の高い新車購入を支援するのに欠かせない情報、とりわけ「現状」「不満」「ニーズ」を、正確＆網羅的に把握できない。
▲結果、お客さまは、目的＆相互関連性が不明確な質問に散々付き合わされたことに気を悪くし、担当営業マンへ悪印象を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を失う。
▲デキない営業マンは、お客さまに、思いつきで、アレコレ質問する。
（例：「今回はどのようなお車をお探しなのですか？なるほど・・・。ちなみに、今お使いの○○（※車種名）で何か気になっている箇所はありますか？」）
▲このため、デキない営業マンは、お客さまの満足度の高い新車購入を支援するのに欠かせない情報、とりわけ「現状」「不満」「ニーズ」を、正確＆網羅的に把握できない。
▲結果、お客さまは、目的＆相互関連性が不明確な質問に散々付き合わされたことに気を悪くし、担当営業マンへ悪印象を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を失う。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、予め目的を明確にしてから、お客さまにアレコレ質問する。
（例：「なるほど。今お使いの○○（※車種名）は燃費が悪く、お小遣いを大きく目減りさせているのが残念ポイントでいらっしゃるのですね。では、今回お買い求めになる車の重点ポイントには、燃費が良く、お小遣いを大きく目減りさせないことが必ず含まれますね？」）
●このため、デキる営業マンは、お客さまの満足度の高い新車購入を支援するのに欠かせない情報、とりわけ、「現状」「不満」「ニーズ」を、正確＆網羅的に把握できる。
●結果、お客さまは、目的＆相互関連性が明確な質問を多々投げかけられたことに気を良くし、担当営業マンへ好印象を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。
