2007年04月27日
【紙一重】デキる営業マンは、お客さまが検討している競合車を褒める。
＜デキない営業マン＞
▲デキない営業マンは、競合車の悪い所は見つけられるものの、良い所を見つけられない。
▲このため、デキない営業マンは、お客さまが検討している競合車をけなす。
▲結果、お客さまは、”その”競合車の選択＆検討を否定されたことに気を悪くし、担当営業マンへ悪印象を抱くと共に、新車の購入意思決定をしあぐねる。
※関連紙一重
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（１）
デキる営業マンは、お客さまから見聞きしたことではなく、その動機やセンスを褒める。（１）
デキる営業マンは、お客さまから見聞きしたことではなく、その動機やセンスを褒める。（２）
▲デキない営業マンは、競合車の悪い所は見つけられるものの、良い所を見つけられない。
▲このため、デキない営業マンは、お客さまが検討している競合車をけなす。
▲結果、お客さまは、”その”競合車の選択＆検討を否定されたことに気を悪くし、担当営業マンへ悪印象を抱くと共に、新車の購入意思決定をしあぐねる。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、競合車の悪い所だけでなく、良い所も見つけられる。
●このため、デキる営業マンは、お客さまが検討している競合車を褒める。
＜例示：「○○（※競合車種名）も検討しておられるとは、お目が高いですね。○○の△△（※機能）は◇◇（※価値＆ベネフィット）の面で優れていますからね。」＞
●結果、お客さまは、”その”競合車の選択＆検討を肯定されたことに気を良くし、担当営業マンへ好印象を抱くと共に、新車の購入意思決定を早める。
※関連紙一重
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（１）
デキる営業マンは、お客さまから見聞きしたことではなく、その動機やセンスを褒める。（１）
デキる営業マンは、お客さまから見聞きしたことではなく、その動機やセンスを褒める。（２）
