2007年07月23日
【紙一重】デキる営業マンは、ロールプレイングを行う際、予め手順を再認識する。
＜デキない営業マン＞
▲デキない営業マンは、ロールプレイングを行う際、予め手順を再認識したりしない。
＜例示＞
これから、「来店アンケート取得」のロールプレイングを行う。
▲このため、デキない営業マンは、いくらロールプレイングを行っても、接客プロセスの「理解を深める」＆「実行品質を高める」ことができない。
▲結果、お客さまは、担当営業マンの応対が相も変わらないことを残念に思い、担当営業マンへの期待を失うと共に、商品の（再）購入意欲も失う。
※関連紙一重
デキる営業マンは、ロールプレイングを行う際、予め、実行する接客プロセスの目的を再認識する。
デキる営業マンは、ロールプレイングを行う際、予めゴールを明確にする。
デキる営業マンは、ロールプレイングを行う際、予め検証項目を明確にする。
▲デキない営業マンは、ロールプレイングを行う際、予め手順を再認識したりしない。
＜例示＞
これから、「来店アンケート取得」のロールプレイングを行う。
▲このため、デキない営業マンは、いくらロールプレイングを行っても、接客プロセスの「理解を深める」＆「実行品質を高める」ことができない。
▲結果、お客さまは、担当営業マンの応対が相も変わらないことを残念に思い、担当営業マンへの期待を失うと共に、商品の（再）購入意欲も失う。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、ロールプレイングを行う際、予め手順を再認識する。
＜例示＞
これから、「来店アンケート取得」のロールプレイングを行う。
このプロセスの目的は、「お客さまの購入ニーズを把握し、お客さまと分かち合うこと」、である。
これから行うロープレのゴールは、「お客さまの購入ニーズを一つ把握し、それをお客さまにご納得いただけた時」、とする。
このロープレの手順は、「来店アンケートの各設問を適宜補足しながら読み上げる。」→「頂戴した回答をもとにお客さまの購入ニーズを推量する。」→「推量した購入ニーズの正誤をお客さまに確認する。」、である。
●このため、デキる営業マンは、ロールプレイングを行う度に、接客プロセスの「理解を深める」＆「実行品質を高める」ことができる。
●結果、お客さまは、担当営業マンの応対が会う度に良くなっていることに気を良くし、担当営業マンへの期待を高めると共に、商品の（再）購入意欲も高める。
※関連紙一重
デキる営業マンは、ロールプレイングを行う際、予め、実行する接客プロセスの目的を再認識する。
デキる営業マンは、ロールプレイングを行う際、予めゴールを明確にする。
デキる営業マンは、ロールプレイングを行う際、予め検証項目を明確にする。
