2007年08月27日
【宿題】○月×日以降、新規来店客に店長を紹介する(店長に新規来店客へ挨拶するよう依頼する)。
<営業マンさんがすべきこと>
■お客さまは、新車を「アフターサービスが不可欠な&購入した販売店と長期間付き合わなければならない商品」と認識している、と心得る。
■お客さまは、新車の購入を「高い&失敗(後悔)したくない買い物」と認識している、と心得る。
■上記二事項により、お客さまは、新車を購入する際は、好印象で安心できる販売店を選択したいと考えている、と心得る。
■お客さまは、販売店が好印象で安心できるか否かを判断するために、販売店の責任者(=店長)の人となりを知りたいと思っている、と心得る。
■お客さまに店長の人となりをわかってもらうには、お客さまが初めて来店した際、店長を紹介することが効果的である、と心得る。
■新規来店客に店長を紹介するべく離席する際、話の腰が折れないよう、タイミングをよく見計らう。
■新規来店客に店長を紹介するべく離席する際、お客さまを恐縮がらせないよう、「少々お待ちください」とだけ言う(=「只今店長を呼んで参ります」とは言わない)。
■店長に本宿題を実行する旨を伝え、同意を得る。
■「新規来店客に店長を紹介するべく離席する」〜「店長に新規来店客へ挨拶するよう依頼する&新規来店客のプロフィールを手短に述べる」〜「席へ戻って新規来店客に店長を紹介する」のロールプレイングを店長と行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
■お客さまは、新車を「アフターサービスが不可欠な&購入した販売店と長期間付き合わなければならない商品」と認識している、と心得る。
■お客さまは、新車の購入を「高い&失敗(後悔)したくない買い物」と認識している、と心得る。
■上記二事項により、お客さまは、新車を購入する際は、好印象で安心できる販売店を選択したいと考えている、と心得る。
■お客さまは、販売店が好印象で安心できるか否かを判断するために、販売店の責任者(=店長)の人となりを知りたいと思っている、と心得る。
■お客さまに店長の人となりをわかってもらうには、お客さまが初めて来店した際、店長を紹介することが効果的である、と心得る。
■新規来店客に店長を紹介するべく離席する際、話の腰が折れないよう、タイミングをよく見計らう。
■新規来店客に店長を紹介するべく離席する際、お客さまを恐縮がらせないよう、「少々お待ちください」とだけ言う(=「只今店長を呼んで参ります」とは言わない)。
■店長に本宿題を実行する旨を伝え、同意を得る。
■「新規来店客に店長を紹介するべく離席する」〜「店長に新規来店客へ挨拶するよう依頼する&新規来店客のプロフィールを手短に述べる」〜「席へ戻って新規来店客に店長を紹介する」のロールプレイングを店長と行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■営業マンさんがすぐに依頼できるよう、展示会開催時は、店内の目立つ(見つけ易い)場所に居る。
■「営業マンから新規来店客へ挨拶するよう依頼される&新規来店客のプロフィールを手短に聞く」〜「お客さまが待つ席へ行き来店のお礼をする&車・店・担当営業マンの満足確認をする&自己紹介をする」のロールプレイングを営業マンさんと行う。
■本活動の実施率(店長挨拶実施率)を営業マンさん毎に測定できる仕組みを創る。