2007年08月27日

【宿題】○月×日以降、新規来店客に店長を紹介する(店長に新規来店客へ挨拶するよう依頼する)。

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまは、新車を「アフターサービスが不可欠な&購入した販売店と長期間付き合わなければならない商品」と認識している、と心得る。

■お客さまは、新車の購入を「高い&失敗(後悔)したくない買い物」と認識している、と心得る。

■上記二事項により、お客さまは、新車を購入する際は、好印象で安心できる販売店を選択したいと考えている、と心得る。

■お客さまは、販売店が好印象で安心できるか否かを判断するために、販売店の責任者(=店長)の人となりを知りたいと思っている、と心得る。

■お客さまに店長の人となりをわかってもらうには、お客さまが初めて来店した際、店長を紹介することが効果的である、と心得る。

■新規来店客に店長を紹介するべく離席する際、話の腰が折れないよう、タイミングをよく見計らう。

■新規来店客に店長を紹介するべく離席する際、お客さまを恐縮がらせないよう、「少々お待ちください」とだけ言う(=「只今店長を呼んで参ります」とは言わない)。

■店長に本宿題を実行する旨を伝え、同意を得る。

■「新規来店客に店長を紹介するべく離席する」〜「店長に新規来店客へ挨拶するよう依頼する&新規来店客のプロフィールを手短に述べる」〜「席へ戻って新規来店客に店長を紹介する」のロールプレイングを店長と行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんがすぐに依頼できるよう、展示会開催時は、店内の目立つ(見つけ易い)場所に居る。

■「営業マンから新規来店客へ挨拶するよう依頼される&新規来店客のプロフィールを手短に聞く」〜「お客さまが待つ席へ行き来店のお礼をする&車・店・担当営業マンの満足確認をする&自己紹介をする」のロールプレイングを営業マンさんと行う。

■本活動の実施率(店長挨拶実施率)を営業マンさん毎に測定できる仕組みを創る。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→



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