2014年10月29日
【宿題】○月×日以降、フォローを希望する旨返答くださった来店不成約客に、希望のフォロー方法＆タイミングを尋ねる。
＜営業マンさんがすべきこと＞
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種＆グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種＆グレードを選択いただくには、現在の検討車種＆グレードが最適か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに現在の検討車種＆グレードが最適か否かを自信を持って判断いただくには、十分な商品情報と平静な思考環境を提供することが欠かせない、と心得る。
■お客さまの生活形態＆行動習慣は十人十色である、と心得る。
■↑から、お客さまの（希望の）平静な思考環境も十人十色である、と心得る。
■フォロー（※1）を希望する旨返答くださった来店不成約客（※2）も、自分に不都合な方法＆タイミング（場所/日時）でやたらに実施されると、高確率で気を悪くする、と心得る。
（※1）「検討車種関連情報の提供」、「各種提案書の提示」、「来店お礼葉書の送付」など、”その”お客さま（＝only the customer）が満足度の高い新車購入を実現するのに役立つ活動のこと。
（※2）一度ご来店いただいたものの、何らかの理由でご成約いただけなかったお客さまのこと。
■お客さまは、自分の都合が勘案され、かつ、それに基いた個別対応を受けると、「大事なお客としてもてなされている」感を抱き、高確率で気を良くする、と心得る。
■以上により、来店不成約客にフォローで商品情報を追加提供するには、”その”来店不成約客にとって都合の良い方法＆タイミングで実施することが欠かせない（→さもなくば、平静な思考環境を提供し損なう＆気を悪くさせてしまう）、と心得る。
■↑から、フォローをご希望の来店不成約客に、希望のフォロー方法＆タイミングを尋ねるのは欠かせない、と心得る。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種＆グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種＆グレードを選択いただくには、現在の検討車種＆グレードが最適か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに現在の検討車種＆グレードが最適か否かを自信を持って判断いただくには、十分な商品情報と平静な思考環境を提供することが欠かせない、と心得る。
■お客さまの生活形態＆行動習慣は十人十色である、と心得る。
■↑から、お客さまの（希望の）平静な思考環境も十人十色である、と心得る。
■フォロー（※1）を希望する旨返答くださった来店不成約客（※2）も、自分に不都合な方法＆タイミング（場所/日時）でやたらに実施されると、高確率で気を悪くする、と心得る。
（※1）「検討車種関連情報の提供」、「各種提案書の提示」、「来店お礼葉書の送付」など、”その”お客さま（＝only the customer）が満足度の高い新車購入を実現するのに役立つ活動のこと。
（※2）一度ご来店いただいたものの、何らかの理由でご成約いただけなかったお客さまのこと。
■お客さまは、自分の都合が勘案され、かつ、それに基いた個別対応を受けると、「大事なお客としてもてなされている」感を抱き、高確率で気を良くする、と心得る。
■以上により、来店不成約客にフォローで商品情報を追加提供するには、”その”来店不成約客にとって都合の良い方法＆タイミングで実施することが欠かせない（→さもなくば、平静な思考環境を提供し損なう＆気を悪くさせてしまう）、と心得る。
■↑から、フォローをご希望の来店不成約客に、希望のフォロー方法＆タイミングを尋ねるのは欠かせない、と心得る。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■成約率及び見込客発生率を高めるには、来店不成約客への満足度の高いフォローの実施が有効かつ欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■全員で、本活動のロールプレイングを行う。
■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。
■営業マンさんが実行した本活動の好事例を店舗内で効果的に共有する方法を案出する。
