2007年09月10日
【紙一重】デキる営業マンは、現車説明を行う前に、お客さまへ来店アンケートの回答を依頼する。
＜デキない営業マン＞
▲デキない営業マンは、「来店アンケートは、お客さまの個人情報を収集するツールである」、と考えている。
▲このため、デキない営業マンは、現車説明を終えた後に、お客さまへ来店アンケート（の中の個人情報欄）の記入を依頼する。
＜例＞
今、カタログをお持ちいたします。
その間、来店アンケートをご記入いただきますか？
（こちら（→個人情報欄）だけご記入いただければ結構ですので。）
▲結果、お客さまは、商品説明がピンと来なかったこと＆個人情報を提供するよう半強制的に求められたことに気を悪くし、担当営業マン＆店に悪印象＆不信感を抱くと共に、検討していた車の興味と購入意欲を失う。
※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さま毎に「答えるに足るメリット」と「活用＆保管方法」を添えて、来店アンケートの回答を依頼する。
デキる営業マンは、来店アンケートの質問を補足しながら読み上げる＆お客さまの回答を口述筆記する。
デキる営業マンは、来店アンケートからお客さまの購入ニーズを抽出できる。
デキる営業マンは、お客さまから納得度の高い『イエス』を得ながら商談を進める。
▲デキない営業マンは、「来店アンケートは、お客さまの個人情報を収集するツールである」、と考えている。
▲このため、デキない営業マンは、現車説明を終えた後に、お客さまへ来店アンケート（の中の個人情報欄）の記入を依頼する。
＜例＞
今、カタログをお持ちいたします。
その間、来店アンケートをご記入いただきますか？
（こちら（→個人情報欄）だけご記入いただければ結構ですので。）
▲結果、お客さまは、商品説明がピンと来なかったこと＆個人情報を提供するよう半強制的に求められたことに気を悪くし、担当営業マン＆店に悪印象＆不信感を抱くと共に、検討していた車の興味と購入意欲を失う。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、「来店アンケートは、お客さまの購入ニーズを把握するツールである」、と考えている。
●このため、デキる営業マンは、現車説明を行う前に、お客さまへ来店アンケートの回答を依頼する。
＜例＞
これから○○さまにご満足いただけるよう、△△（※車種名）をご説明させていただきます。
ただ、お車の用途や重視する点は、十人十色です。
私の説明が的外れにならないとも限りません。
説明が的外れにならないようにするには、予め○○さまからお車の用途や重視する点をうかがってしまうのが得策です。
つきましては、こちらの来店アンケートにお答えいただきたいのですが、よろしいでしょうか？
もちろん、○○さまからうかがった内容は、当店にて厳重に管理いたしますので、どうぞご安心ください！
●結果、お客さまは、担当営業マンが一見客の自分のことをよくわかった上で自分に合う商品説明をしようとしてくれていることに気を良くし、担当営業マン＆店に好印象＆信頼感を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。
※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さま毎に「答えるに足るメリット」と「活用＆保管方法」を添えて、来店アンケートの回答を依頼する。
デキる営業マンは、来店アンケートの質問を補足しながら読み上げる＆お客さまの回答を口述筆記する。
デキる営業マンは、来店アンケートからお客さまの購入ニーズを抽出できる。
デキる営業マンは、お客さまから納得度の高い『イエス』を得ながら商談を進める。
