2007年09月10日
【宿題】○月×日以降、現車説明を行う前に、お客さまへ来店アンケートの回答を依頼する。
＜営業マンさんがすべきこと＞
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種＆グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種＆グレードを選択いただくには、”その”お客さま（＝only the customer）に合った商品説明（＝現車説明→試乗→カタログ説明）を全うすることが欠かせない、と心得る。
■”その”お客さまに合った商品説明を全うするには、”その”お客さまに合った現車説明をスタートさせることが肝心である、と心得る。
■”その”お客さまに合った現車説明をスタートさせるには、予め”その”お客さまの購入ニーズを把握しておくことが欠かせない、と心得る。
■”その”お客さまの購入ニーズを速やかに把握するには、来店アンケートを活用することが効果的である、と心得る。
■お客さまの大半が来店アンケートに答えてくださるであろうメリットを三つ以上案出すると共に、それぞれ明文化する。
■↑をいつでも言えるよう、通勤＆移動中の車内で何度も復唱する。
■接客中、何が”その”お客さまにとって来店アンケートに答えるメリットになるか、考える習慣をつける。
■お客さまの大半がご安心くださるであろう来店アンケートの活用＆保管内容を、それぞれ明文化する。
■↑をいつでも言えるよう、通勤＆移動中の車内で何度も復唱する。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種＆グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種＆グレードを選択いただくには、”その”お客さま（＝only the customer）に合った商品説明（＝現車説明→試乗→カタログ説明）を全うすることが欠かせない、と心得る。
■”その”お客さまに合った商品説明を全うするには、”その”お客さまに合った現車説明をスタートさせることが肝心である、と心得る。
■”その”お客さまに合った現車説明をスタートさせるには、予め”その”お客さまの購入ニーズを把握しておくことが欠かせない、と心得る。
■”その”お客さまの購入ニーズを速やかに把握するには、来店アンケートを活用することが効果的である、と心得る。
■お客さまの大半が来店アンケートに答えてくださるであろうメリットを三つ以上案出すると共に、それぞれ明文化する。
■↑をいつでも言えるよう、通勤＆移動中の車内で何度も復唱する。
■接客中、何が”その”お客さまにとって来店アンケートに答えるメリットになるか、考える習慣をつける。
■お客さまの大半がご安心くださるであろう来店アンケートの活用＆保管内容を、それぞれ明文化する。
■↑をいつでも言えるよう、通勤＆移動中の車内で何度も復唱する。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■営業マンさんが明文化した、お客さまの大半が来店アンケートに応えてくださるであろうメリットを、店舗（会社）としてまとめる。
■↑をいつでも言えるよう、全員でロールプレイングを行う。
■何が”その”お客さまにとって来店アンケートに答えるメリットになるか、考える習慣を営業マンさんに根付かせるロールプレイングを行う。
■営業マンさんが明文化した、お客さまの大半にご安心いただけるであろう来店アンケートの活用＆保管内容を、店舗（会社）としてまとめる。
■↑をいつでも言えるよう、全員でロールプレイングを行う。
■来店アンケートの取得率はもちろん、その後のセリング活動（現車説明→試乗→カタログ説明）＆クロージング活動（見積書作成→査定→条件交渉）の実施率を、営業マンさん毎に測定できる仕組みを創る。
